一、價格戰(zhàn)的危機

價格戰(zhàn)對企業(yè)的危害

價格戰(zhàn)對行業(yè)的打擊

價格戰(zhàn)對產業(yè)的重創(chuàng)

案例分享：電氣自動化行業(yè)的價格戰(zhàn)危機

經典案例：施耐德《執(zhí)掌未來源創(chuàng)力?中國全球巡展中國站》并《施耐德中國電氣二十周年慶典》

的大型活動對企業(yè)行業(yè)的借鑒

二、價格戰(zhàn)的成因

外部環(huán)境

中國制造

核心競爭力

市場份額

案例分享：巨虧之下依舊打折，航空價格戰(zhàn)“損人又損己”

三、打價格戰(zhàn)的必備條件

規(guī)模效益

高速效率

龐大體系

資金后盾

案例分享：不打價格戰(zhàn)網通、電信簽君子協(xié)議

四、打價格戰(zhàn)的方法與策略

價格戰(zhàn)的三類企業(yè)

突破價格戰(zhàn)的六個策略

價格戰(zhàn)的十個方法

打贏價格戰(zhàn)的四大法寶

案例分享: 從“頂牛博弈”談價格戰(zhàn)中的相互避讓

五、價格到價值轉變的三個核心

技術——標準

服務——網絡

團隊——管理

空調行業(yè)如何從價格走向價值競爭

案例分享：價格戰(zhàn)與價值戰(zhàn)博弈——PC雙核王者爭霸

體系一、挖掘行業(yè)內差異化營銷的機會

行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對行業(yè)需求，行業(yè)經理該如何運用？

經典案例：行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉型

體系二、利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略

從事相關行業(yè)的競爭對手在那里？

各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三、分析差異化的目標市場

參考工具——如何市場細分

為什么物美價廉的產品不暢銷

競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競爭（進入難度?森林與 樹木）

經典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四、利用差異化進行有效的市場拓展

創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價值---四大拓展方式

交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿

討論:我們公司系列產品的營銷組合策略

體系五、差異化營銷的戰(zhàn)略組織

企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構與人力資源管理的運用

討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異

體系六、差異化營銷的五個系統(tǒng)

買產品不如買服務

買服務不如買方案

買方案不如買品牌

買品牌不如買標準

經典案例：西門子（中國）如何買解決方案

體系七、行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經”

展會

技術交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務活動

參觀考察

客戶俱樂部

團體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八、差異化營銷策略及應用

從賣方市場到買方市場的轉變

顧客就是差異

尋求差異的著眼點

如何使形象差異化。

如何使市場差異化。

如何使售后服務差異

以資源為基礎，大搞差異化

差異化策略的實施

經典案例：中電電氣的無競爭領域

體系一、國內企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū)；

從產品階段到營銷階段的時代趨勢；

適應市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；

品牌的感性塑造及與市場的對接策略；

產品品牌與企業(yè)品牌的二分法；

團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？

體系二、品牌營銷與推廣

“需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則；

品牌營銷的時機把握與階段性策略；

符合市場的品牌表現及推廣策略；

產品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；

品牌運營的組織架構與管理方式；

經典案例：“三一重工”的品牌塑造

體系三、讓品牌創(chuàng)造一種購買習慣

消費者對品牌的態(tài)度

品牌價值感----一個品牌就是一種承諾

如何打造差異化與個性化？     

產品同質化，如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢？

建立完善的品牌整合推廣體系

經典案例：“沒有新中大，我們就不開標”