大客戶銷售策略與管理
點擊次數：11465發布時間：2017-2-8 14:30:48
大客戶銷售策略與管理
一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區大、小客戶之間的差異競爭態勢與我們的策略銷售人員自我成長的四階段銷售顧問與大客戶之間的關系成為銷售顧問的三個條件案例討論：買產品與買解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？三種類型的大客戶成功銷售的關鍵三類大客戶各自關心什么？有那些策略與戰術進行合作價格敏感性大客戶降價的一個關鍵價格敏感性大客戶降價的二個因素價格敏感性大客戶降價的六個策略價格敏感性大客戶降價的十個方法附加價值性大客戶的四大策略案例討論：那一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要---客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”分析采購流程及組織結構分析客戶內部的五個角色找到關鍵決策人如何逃離信息迷霧項目中期，我該怎么辦？利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響客戶關系發展的四種類型客戶關系發展的五步驟四大死黨的建立與發展忠誠客戶有四鬼是如何形成的與不同的人如何打交道如何調整自己的風格來適應客戶案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型
五、需求調查---是做對事的成功因素
前言：女人最想要什么？銷售中確定客戶需求的技巧有效問問題的五個關鍵需求調查提問四步驟隱含需求與明確需求的辨析如何聽出話中話？如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？SPIN運用的四步流程案例分享：用CRM來引導客戶的需求
六、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵
前言：招投標的二大關鍵因素分析我方競爭優勢的方法在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧如何在談判中維持相對的高價或不降價四種降價的條件是什么？案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
七、促進大項目成交的戰術應用。
前言：大項目重視結果，更重過程判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？判斷推進成交的最佳時機達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾客戶后續總結與分析-案例分析：推進還是繼續？
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