一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

l  工業(yè)品營銷的五大特征

l  工業(yè)品營銷的“四度理論”

l  關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

l  工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

l  工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

討論：工業(yè)品營銷的七大趨勢

二、銷售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

l  銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？

l  優(yōu)秀銷售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì)

l  銷售經(jīng)理的成功信念與自我激勵

l  銷售經(jīng)理易犯的細節(jié)

l  職業(yè)化態(tài)度的塑造

討論：坐等客戶上門與主動出擊的差異點

三、項目型營銷的有效推進—--“天龍八部”

l  第一部：電話邀約

l  第二部：客戶拜訪

l  第三部：初步方案

l  第四部：技術(shù)交流

l  第五部：框架性需求確認

l  第六部：項目評估

l  第七部：商務談判

l  第八部：簽約成交

案例分析：中控對項目型營銷的判斷標準，推進成交！

四、項目型營銷拓展市場的“九字訣”

A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程

l  分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

l  分析客戶內(nèi)部的五個角色

l  找到關(guān)鍵決策人

l  如何逃離信息迷霧

l  項目中期，我該怎么辦？

l  利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

B、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

l  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

l  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

l  四大死黨的建立與發(fā)展

l  忠誠客戶有四鬼是如何形成的

l  與不同的人如何打交道

l  如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

C、需求調(diào)查---是做對事的成功因素

l  銷售中確定客戶需求的技巧

l  有效問問題的五個關(guān)鍵

l  需求調(diào)查提問四步驟

l  隱含需求與明確需求的辨析

l  如何聽出話中話？

l  如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

l  SPIN運用的四步流程

案例分享：用CRM來引導客戶的需求

五、說服與價格談判

l  分析我方競爭優(yōu)勢的方法

l  在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。

l  準備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

l  掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

l  把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

l  如何在談判中維持相對的高價或不降價

l  四種降價的條件是什么？

討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價，怎辦？

六 、項目推進與項目成交的戰(zhàn)術(shù)運用

l  判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

l  判斷推進成交的最佳時機

l  達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

l  總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

l  客戶后續(xù)總結(jié)與分析

案例分析：推進還是繼續(xù)？