工業品營銷業務流程管控
點擊次數：11041發布時間：2017-2-8 14:58:49
工業品營銷業務流程管控
一、業務流程管控—“天龍八部”
第一部：電話邀約（10%）第二部：客戶拜訪（20%）第三部：初步方案（25%）第四部：技術交流（30%）第五部：需求確認 （50%）第六部：項目評估（75%）第七部：商務談判 （90%）第八部：簽約成交 （100%）討論：我們該建立怎樣的標準化銷售流程，推進項目！
二、業務操作的流程 --《葵花寶典》
流程一、信息收集,捕風造影“十八招”第一招：渠道第二招：客戶第三招：設計院第四招：行業協會第五招：政府部門第六招：互聯網第七招：媒體第八招：銷售同行第九招：中間商
流程二、發展線人,搞定小秘誰可能是我們的線人和小秘線人必須具備的特點線人與小秘愿意幫助我們深層次目的要學會保護內線和小秘線人和小秘的需求分析模型與線人和小秘建立良好關系五個層次建立良好關系的具體話術建立關系的五個營銷策略尋找“外部教練”的三板斧
流程三、引導需求,技術壁壘利用技術差異化，強化技術領先性制定技術參數，塑造行業壁壘影響制定技術標準的關鍵人通過技術+商務的方式來影響制定差異化的技術參數滿足客戶的技術參數行業協會、政府、壟斷行業等指定
流程四、利用線人，搞定高層高層的心理需求分析與期望接觸高層的機會點在哪里搞定高層的七大秘訣項目階段什么時機如何借力高層讓高層來促進項目成交案例討論：如何線人來搞定高層呢
流程五、標書制作，關系平衡以強制弱戰術瓦解戰術借力戰術迂回戰術分割戰術陷阱戰術拖延戰術價值組合戰術
流程六、商務談判，合同風險準備商務談判明確談判目標制定談判策略確定談判計劃階段組織商務談判隊伍正式談判
流程七、催款技巧, 項目推進企業拖欠的主要類型針對不同類型企業的追帳技巧拖欠賬款追收一般程序十步驟追賬程序客戶拖欠借口和理由有哪些如何防止客戶的延遲付款不同追帳階段技巧不同追帳方式案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款
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