第一章、招投標(biāo)時(shí)代客戶關(guān)系特點(diǎn) 

l  大客戶營(yíng)銷進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代

l  客戶定標(biāo)受到法律約束

l  項(xiàng)目權(quán)力分散化

l  政企客戶不同特點(diǎn)

第二章  客戶定位與客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)

l  客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖

l  三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)

l  關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

l  把握客戶不同層級(jí)的心理

1、決策層的心理

2、管理層的心理

3、執(zhí)行層的心理

l  五、演練：現(xiàn)場(chǎng)歸納客戶三層次的心理類型

第三章 客戶關(guān)系維護(hù)與突破要訣

l  識(shí)破人心：五行與五心

愛、善、良、貪、色

l  二、三交秘訣

交往、交情、交心

l  三、平常關(guān)系維護(hù)的四會(huì)原則 

l  四、投標(biāo)期間維護(hù)的原則

第四章 客戶關(guān)系突破五種方法 

l  窮追不舍法

l  從長(zhǎng)計(jì)議法

l  曲線救國(guó)法

l  共同愛好法

l  幫助提高法

第五章 客戶關(guān)系危機(jī)處理方式  

l  接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

l  只有一條線認(rèn)可怎么辦？

l  客戶不信任怎么辦？

l  客戶幫對(duì)手怎么辦？

第 六章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 

l  每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總。

l  每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂531課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：

1、本次學(xué)習(xí)五個(gè)方面的主要收獲 ；

2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施；

3、列出立刻采取行動(dòng)的首要突破口。