【咨詢案例】山東某集團(tuán)（行業(yè)：礦產(chǎn)冶金）
點(diǎn)擊次數(shù)：12218發(fā)布時(shí)間：2017-5-3 16:48:48
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企業(yè)背景 |
客戶公司成立于1998年3月18日，注冊(cè)資本金5.201億元，資產(chǎn)規(guī)模200余億元，總部位于美麗富饒的中國(guó)黃河三角洲，是一家集石油化工、煤化工、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物流運(yùn)輸、物業(yè)管理、新能源開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品連鎖營(yíng)銷于一體的綜合性民營(yíng)企業(yè)。集團(tuán)自成立以來(lái)，先后榮獲“東營(yíng)市十佳民營(yíng)企業(yè)”、“東營(yíng)市十佳青年民營(yíng)企業(yè)”、“東營(yíng)市勞動(dòng)關(guān)系和諧企業(yè)”、“首屆東營(yíng)市功勛企業(yè)”、“東營(yíng)市五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”、“山東省工商系統(tǒng)誠(chéng)信納稅企業(yè)”、“山東省富民興魯獎(jiǎng)狀”、“山東省企業(yè)100強(qiáng)”、“中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)”、“中國(guó)民營(yíng)制造業(yè)500強(qiáng)”、“中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)”、國(guó)家級(jí)“守合同重信用企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)，并擁有中國(guó)商務(wù)部核準(zhǔn)賦予的成品油批發(fā)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)及燃料油進(jìn)口配額。
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客戶困惑 |
· 公司沒(méi)有明確的營(yíng)銷體系規(guī)劃
· 市場(chǎng)細(xì)分并沒(méi)有確定核心區(qū)域以及輻射區(qū)域；
· 有客戶分類，但是略顯粗糙，并且針對(duì)不同類型的客戶未能充分的進(jìn)行特征分析，其營(yíng)銷政策的針對(duì)性略顯不足；
· 銷售政策不是從客戶角度出發(fā)去制定的
· 沒(méi)有明確的企業(yè)定位、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位
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IMSC解決方案 |
1. 針對(duì)汽柴油市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)客戶特征進(jìn)行分析，建立針對(duì)性的銷售策略；
2. 對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行重新分析，必要時(shí)調(diào)整大區(qū)、小區(qū)的設(shè)置，并建立區(qū)域銷售策略
3. 分析客戶公司與區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找差異化，形成核心優(yōu)勢(shì)
4. 結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)、人財(cái)物等資源、技術(shù)等實(shí)際情況，明晰企業(yè)定位和市場(chǎng)定位；
5，結(jié)合行業(yè)發(fā)展和自身特點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，明確產(chǎn)品定位
