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致銷售人的兩個有趣故事 |
| 點擊次數：9861 發布時間：2018-8-28 17:26:39 |
| 有一對夫妻，花了３個月時間才找到了一只他們非常喜愛的古玩鐘，他們商定只要售價不超過６００美元就買下來。但是，當他們看清上面的標價時，丈夫卻猶豫了。 “哎喲，”丈夫低聲說，“上面的標價是８００美元，你還記得嗎？我們說好了不超過６００美元，我們還是回去吧。” “我記得，”妻子說，“不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點。畢竟我們已經尋找了這么久才找到了。” 夫妻倆私下商量了一下，由妻子出面，試著與店方討價還價，盡管她認定６００美元買到這只鐘的希望非常小。 妻子鼓起勇氣，對鐘表售貨員說：“我看到你們有只小鐘要賣。我看了上面的標價，我還看到價標上有一層塵土，這給小鐘增添了幾許古董的色彩。” 停頓了一下，她接著說：“我告訴你我想干什么吧，我想給你的鐘出個價，只出一個價。我肯定這會使你震驚的，你準備好了嗎？”她停下來看了一下售貨員的反應，又接著說：“哎，我只能給你３００美元。” 鐘表售貨員聽了這個價后，連眼睛也沒眨一下就爽快地說：“好！給你，賣啦！” 你猜妻子的反應怎樣？夫妻倆欣喜若狂了嗎？不，事實的結果是你難以想象的。 “我真是太傻了，這鐘本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是里面缺少了零件，要不為什么那么輕呢？再要么就是質量低劣……”妻子越想越懊惱。 盡管后來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳里，而且看上去效果很好，美極了，似乎走得也不錯，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。 等他們退休后，這種不放心的感覺愈發強烈了，夫妻倆每晚都要起來三四次，為什么呢？因為他們斷定自己沒有聽到鐘聲。日夜不安的結果使他們的身體漸漸地垮了，還患了高血壓。 為什么會出現這種結果呢？個中原因就是那個鐘表售貨員居然以３００美元把那只鐘賣給他們了，售貨員這種爽快的行為使這對夫妻認為那鐘不值３００美元。 我們不妨深入到他們的內心，分析一下他們的心理反應：很明顯，他們在購買那只鐘的同時，沒有從購買行為中獲得一種價值感，也就是人們常說的這個價買這東西值了；相反，而是感覺上當受騙了。這就是出現上述結果的深層原因。 價值感真的那么重要嗎？ 當然了！ 如果上面的故事還不足以說服你認同這一觀點，那就看看下面這個案例吧。 美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經常聽錯彼此的話。 常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數顧客經他這么勸說一番之后，總會有意無意地問：“這衣服多少錢？” “耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么？” 顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢？” “噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板。”小德魯克爾轉過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛ＸＸ牌的衣服賣多少錢呀？” 大德魯克爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，７０美元。” “多少？” “７０美元。”老板再次高聲喊道。 小德魯克爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，４０美元一套。” 顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。 為什么呢？ 原因很簡單，顧客認為值，沒花多少錢就穿上了名牌衣服，自尊感與身份感也就油然而生。 其實，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點也不聾，他們深知，行銷不光是銷售的藝術，不光是說服顧客來買就夠了，而且要為顧客營造一種價值感，這是極其關鍵的一點。事實上，德魯克爾店的顧客的確從購買行為中獲得了價值感，心中自然感到十分得意。當然了，兩兄弟采用這種方法經營得非常成功，賺了不少錢。 所以，銷售的目的不只是為了將產品賣出去，更重要的是讓顧客從購買行為中獲得價值感，即：使消費者對自己購買的產品感到滿意，感覺自己的購買抉擇是明智之舉。 答案正如一句俗語所說：“買的沒有賣的精！”但對于銷售人員來說，最好還是把這一事實蒙上一層面紗，如此，消費者才會對自己購買的產品感到滿意，才會感覺自己的購買抉擇是明智之舉，才會從自己的購買行為中獲得價值感。這對銷售有什么好處呢？好處就在于把一次性客戶變為回頭客。 |
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