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中國(guó)工業(yè)行業(yè)發(fā)展的越來(lái)越成熟，面對(duì)如今的工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)，從招標(biāo)形式的出現(xiàn)到如今發(fā)展中的廣泛應(yīng)用，招標(biāo)的制度流程也越發(fā)的規(guī)范起來(lái)。因此，企業(yè)要通過(guò)招標(biāo)形式得到項(xiàng)目，以往的項(xiàng)目型銷售經(jīng)驗(yàn)是不夠的，同時(shí)還需詳細(xì)的了解招標(biāo)流程的規(guī)章制度和技巧。那么，影響招標(biāo)成功的因素有哪些呢？企業(yè)如何保證招標(biāo)的成功呢？下面以招標(biāo)中一些錯(cuò)誤的競(jìng)爭(zhēng)案例來(lái)為大家詮釋招標(biāo)成功的影響因素，以及企業(yè)如何成功招標(biāo)。希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?

【大客戶營(yíng)銷案例】 “借雞生蛋”

D區(qū)某公園工程修繕，準(zhǔn)備招標(biāo)，預(yù)算總投資為220萬(wàn)元，根據(jù)政府采購(gòu)的有關(guān)規(guī)定，超過(guò)100萬(wàn)元的工程項(xiàng)目必須采用招標(biāo)采購(gòu)。因?yàn)槭钦少?gòu)，所以對(duì)企業(yè)要求比較高，然而競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈。

張某準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，他自己有一個(gè)建筑企業(yè)，但是人力、設(shè)備、施工技術(shù)等方面實(shí)力均比較欠缺。這對(duì)張某拿下項(xiàng)目是一個(gè)很大的障礙，但是220萬(wàn)的工程項(xiàng)目，他還是不愿意放棄。這時(shí)，他想到了楊某。

楊某是一個(gè)大型建筑企業(yè)的老總，該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度很高。林某和楊某是高中同學(xué)，關(guān)系甚密。于是張某決定“借雞生蛋” 讓楊某的公司前去投標(biāo)。

招標(biāo)很激烈，公告中公布的該工程投標(biāo)單位的資質(zhì)條件、公司業(yè)績(jī)等要求刷下了一大批公司。但是，楊某公司憑其在行業(yè)的地位以及實(shí)力拿下了標(biāo)。

那什么是張某的“借雞生蛋”計(jì)策呢？

“兄弟，來(lái)我敬你一杯，這次多謝幫忙啊。”

原來(lái)，楊某中標(biāo)后由林某的公司實(shí)施該工程，由林某的公司付給楊某的公司一筆“感謝費(fèi)”。

結(jié)果楊某的公司成為該工程的中標(biāo)單位，但實(shí)際是林某的公司在修建該工程。

但是，由于林某公司的承建能力問(wèn)題導(dǎo)致工程質(zhì)量不合法，工期延誤。A去修建負(fù)責(zé)人也遭到連累，連連后悔招標(biāo)的時(shí)候太大意。

大客戶營(yíng)銷案例分析：

上面的大客戶營(yíng)銷案例反映了目前招標(biāo)與合同履行斷裂的現(xiàn)狀，招投標(biāo)可信度評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是從合同履行的角度對(duì)類似問(wèn)題進(jìn)行規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)要求在招標(biāo)中對(duì)于合同條款進(jìn)行完備而周全的規(guī)定，嚴(yán)格約束合同變更行為，保證履行的合同是招標(biāo)招出來(lái)的合同！

招標(biāo)是作為一種市場(chǎng)交易方式的最優(yōu)選擇應(yīng)運(yùn)而生的，一個(gè)成功的招標(biāo)項(xiàng)目往往意味著采購(gòu)業(yè)主在時(shí)間、投資及精力上的大大節(jié)省，同時(shí)也會(huì)為投標(biāo)人減少項(xiàng)目型銷售環(huán)節(jié)中的人財(cái)物力消耗。見(jiàn)下圖是招投標(biāo)的管控流程圖：

招投標(biāo)流程管控

對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，由于很多公司在招標(biāo)過(guò)程中沒(méi)有嚴(yán)格按照招標(biāo)制度，導(dǎo)致招標(biāo)質(zhì)量不高：

為了趕工期，在各項(xiàng)審批未批準(zhǔn)前，公司就開(kāi)始進(jìn)行了招標(biāo)。

為一些關(guān)系比較好的合作伙伴度身招標(biāo)，于是在招標(biāo)公告中其公布參加投標(biāo)的條件中特意加一條。

在招標(biāo)開(kāi)始前就內(nèi)定了一個(gè)關(guān)系比較好的單位作為中標(biāo)單位，但通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式并不能保證其中標(biāo)。于是，公司在評(píng)標(biāo)過(guò)程中內(nèi)部人員在介紹各家投標(biāo)單位時(shí)有傾向。

因某種原因，項(xiàng)目的招標(biāo)人希望A單位中標(biāo)。但如果通過(guò)正常途徑進(jìn)行招標(biāo)，招標(biāo)人無(wú)法掌控招標(biāo)的結(jié)果，于是招標(biāo)人利用了公告發(fā)布這一環(huán)節(jié)：招標(biāo)人將招標(biāo)公告只發(fā)布在了某一發(fā)行量不大的不知名的地方報(bào)紙上。

……  ……

影響一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目成功與否的因素是多方面的，其中任何一個(gè)因素不配合，就有可能造成招標(biāo)項(xiàng)目的失敗。怎樣才能招標(biāo)的成功呢？

大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘籍：招標(biāo)成功的關(guān)鍵

招標(biāo)成功的關(guān)鍵一共有六點(diǎn)：

1.業(yè)主與招標(biāo)機(jī)構(gòu)的配合是否默契是招標(biāo)項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。

業(yè)主與其委托的招標(biāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立相互之間的信賴，并時(shí)常就各自的想法進(jìn)行相當(dāng)程度的相互溝通，從而保證在整個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，采購(gòu) 業(yè)主與招標(biāo)機(jī)構(gòu)“步調(diào)”、“口徑”一致，不致產(chǎn)生誤導(dǎo)投標(biāo)人的結(jié)果。

2.招標(biāo)文件技術(shù)及商務(wù)條款的編制是否合理是招標(biāo)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

招標(biāo)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員應(yīng)具備專業(yè)知識(shí)水平，在編制招標(biāo)文件時(shí)應(yīng)避免某些技術(shù)和商務(wù)條款帶有明顯的傾向性或過(guò)于簡(jiǎn)略。從而，可以避免給潛在投標(biāo)人，在閱讀招標(biāo)文件時(shí)造成該招標(biāo)項(xiàng)目已經(jīng)內(nèi)定中標(biāo)人的不良印象。同時(shí)限制了某些投標(biāo)人鉆空子，以技術(shù)規(guī)格負(fù)偏離但關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)滿足招標(biāo)文件要求的較低檔次設(shè)備應(yīng)標(biāo)。

3.招標(biāo)程序的規(guī)范運(yùn)作是招標(biāo)項(xiàng)目成功的堅(jiān)實(shí)支柱。

近年來(lái)，我國(guó)《招標(biāo)投標(biāo)法》及招標(biāo)辦法的管控規(guī)定相繼頒布，國(guó)家對(duì)企業(yè)通過(guò)規(guī)范招標(biāo)采購(gòu)設(shè)備也給予了一定的政策扶植。只有確保規(guī)范的招標(biāo)程序運(yùn)作才保證招標(biāo)的效果，享受國(guó)家的優(yōu)惠政策。

4.招標(biāo)機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的敬業(yè)精神和自律精神是招標(biāo)項(xiàng)目成功的基本保證。

招標(biāo)從業(yè)人員在招標(biāo)項(xiàng)目中應(yīng)樹(shù)立“服務(wù)”意識(shí)，一切從業(yè)主利益出發(fā)，以高度的敬業(yè)精神要求自己，配合采購(gòu)客戶的時(shí)間安排加班和出差，主動(dòng)辦理好各種手續(xù)并勤與其聯(lián)絡(luò)，急業(yè)主之所急，想業(yè)主之所想。

5.業(yè)務(wù)素質(zhì)高，專業(yè)分配合理的專家評(píng)委為招標(biāo)項(xiàng)目的成功提供有力的技術(shù)支持。

招標(biāo)機(jī)構(gòu)如果與一批各行各業(yè)的具有高度專業(yè)素質(zhì)的專家建立了融洽的、長(zhǎng)期的工作關(guān)系，則在招標(biāo)過(guò)程的招標(biāo)文件審核和開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)中，采購(gòu)客戶和招標(biāo)機(jī)構(gòu)就有很大把握邀請(qǐng)到專業(yè)配置合理的專家評(píng)委。

基于這些專家長(zhǎng)期在自己研究領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，他們常常會(huì)給采購(gòu)客戶從各方面提供合理的、關(guān)鍵的意見(jiàn)和建議，完善招標(biāo)文件或?qū)⑴c投標(biāo)的設(shè)備給予公正的評(píng)價(jià)，招標(biāo)項(xiàng)目由此可在發(fā)標(biāo)階段尋找到更多投標(biāo)人，采購(gòu)客戶則可在評(píng)標(biāo)階段了解投標(biāo)人更全面的情況，這在技術(shù)方面對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的成功是一個(gè)有力的保障。

6.做好招標(biāo)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備和后期跟蹤、回訪是確保招標(biāo)項(xiàng)目成功的一個(gè)重要條件。

做好招標(biāo)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備并不是全部，回訪同樣很重要，招標(biāo)并不僅僅局限于從編制招標(biāo)文件到開(kāi)標(biāo)、定標(biāo)完畢這么一個(gè)過(guò)程，項(xiàng)目開(kāi)展前，招標(biāo)從業(yè)人員就應(yīng)當(dāng)提早介入，收集資料、尋找潛在投標(biāo)人、與采購(gòu)客戶保持溝通，確保招標(biāo)順利實(shí)施。在項(xiàng)目定標(biāo)，采購(gòu)客戶與中標(biāo)人簽訂購(gòu)貨合同乃至到貨過(guò)程中，招標(biāo)從業(yè)人員仍應(yīng)及時(shí)跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展，在貨物驗(yàn)收合格，正式投產(chǎn)后，還應(yīng)回訪業(yè)主，了解設(shè)備使用情況。