我們知道，在大客戶營銷中，客戶的尋找開法是一大難題，非?？简灅I(yè)務員的水平。客戶是業(yè)務員的衣食父母，沒有客戶，業(yè)務工作便是＂無源之水，無本之木＂。尋找和開發(fā)潛在的大客戶是業(yè)務員的頭等大事，方法多種多樣，但法無定式，開發(fā)成功與否，關鍵在于業(yè)務員能否隨時隨地．靈活機智地對這些方法加以創(chuàng)造性的運用，下面幾點是我們給寫的一些建議，希望對大家有所幫助。
１．培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確的判斷力。
觀察就是運用你的視覺、聽覺，多看多聽，多請教別人，業(yè)務員通過觀察能發(fā)現(xiàn)許多潛在客戶，潛在的客戶可分為Ａ、Ｂ、Ｃ三級，Ａ級是最有希望的購買者，Ｂ級是有可能的購買者，Ｃ級是購買希望不大者。業(yè)務員必須運用敏銳的觀察力發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，然后用你的正確的判斷力將潛在的客廖分為Ａ．Ｂ．Ｃ三級，記錄入本，以備不時之用．
２．活用化學里的連鎖反應公式。
新業(yè)務員常常羨慕老業(yè)務員＂關系多，人面廣＂，其實，他們也是由新業(yè)務員過來的，他們的＂關系＂與＂人面＂是他們多年努力的結果，任何人的關系都是有限的，為什么老業(yè)務員有源源不斷的客源呢？原因是，他們記信了化學里的＂連鎖反應＂公式，并且充分運用在開發(fā)新客戶的工作上了，這就是我們常說的客戶轉介紹．
３．養(yǎng)成隨時發(fā)掘潛在客戶的習慣。
據(jù)我所知，保險公司的業(yè)務員為了推銷一份保險，必須準備六位潛在的客戶，１：６的比例，就需要業(yè)務員不斷地發(fā)掘新客戶，補充進客戶資源信息里面，要把發(fā)掘新客戶的工作變?yōu)榱晳T，成為每天生活的一部分．
４．記錄每日新增的潛在客戶。
隨身準備一個筆記本，只要聽到或看到可能入選的潛在客戶就立刻記錄下來，哪怕是參加社交集會也要用心的去發(fā)現(xiàn)新客戶，如同學聚會、生日舞會、校友會、慶祝會、坐談會等都是一個不錯的時機。
以上幾點也是開發(fā)大客戶需要做到的最基本點，對于大客戶而言，我們需要做好自身能夠做到的每一步，讓我們的大客戶從細節(jié)中感受到我們的服務，真心地與之合作。我相信只要努力做、用心做，大客戶的開發(fā)肯定也不會太難，關鍵在于自己！
