工業(yè)營銷
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【經(jīng)驗分享】項目型銷售出現(xiàn)瓶頸的解決之道
點擊次數(shù)：7127 發(fā)布時間：2018-7-3 16:39:58
當(dāng)你的項目型銷售出現(xiàn)瓶頸，其實，也許你并沒有太重視它，你會認為“不是賣不掉，而是時機未到”，其實，你真的錯了，因為你還沒有意識到，你已經(jīng)快到走入舊路走不通，新路走不出的境地了。對于大客戶營銷，你掌握了應(yīng)該掌握的所有資料，你想要拿的單也拿到，可是，你卻無法突破，每次項目型銷售總只有那點單？真的有哪些地方?jīng)]有做好嗎？對，你說對了。
回想一下，你是否犯過這些錯誤：
1、適應(yīng)了“上次”的項目型銷售，所以，每次都走“上次”走過的路。
2、因為“上次”的成功，覺得關(guān)系已經(jīng)夠用了。
3、關(guān)系不在多，而在于精。
4、高層很重要，其它無所謂。
這些錯誤會“致命”嗎？毫無疑問。有解決的辦法嗎？當(dāng)然有，再回想下，當(dāng)你較初做成這個客戶的靠前筆買賣時，誰是與你站在一邊的，對，就是他，他在你做靠前筆買賣的時候就“幫”了你，可是，在那之后，你有重視過他嗎？你忘了，他可以讓你做成靠前筆，也許他就能帶給你更多，只是他在等待你給他什么樣的定位，他，也許很想和你在一起，做你的同盟者。可是你又真的去做了嗎？同盟者找到了，他可以站在你這邊幫你說話了，但你有沒有想過，每一次的交易不同，而每次與你同盟又會不同呢？
這是個動態(tài)的社會，這一分鐘和下一分鐘都有可能不一樣，如果你依然以靜態(tài)的眼光來看世界，那就注定你的項目型銷售單只有那點了，所以，你必須不斷變換你的角度，找到可以幫你的每一個人，他們的力量，比你想像的大得太多。
那對他，你有什么要求嗎？當(dāng)然，他必須參與制定公司的購買戰(zhàn)略策劃，對客戶公司內(nèi)部他必須具有強大的影響力，而面對你，他又能給出對你較有價值的建議，這才是較重要的。這是讓你能通老路，走出新路的方法，它教你用動態(tài)的眼光去看一切，從而把握一切。
解決方案
項目中期，前期溝通已經(jīng)沒有問題，方案已經(jīng)提交，客戶內(nèi)部一直處于項目評估狀況，我們稱為信息孤島。信息孤島必然嗎？是的。可是我們卻無法走出去，就像走進用鏡子做成的迷宮一樣，看似處處是路，卻處處走不通，較后只是原地打轉(zhuǎn)。在鏡子迷宮中走下去，眼睛將失去它原有的作用，你看不清楚，于是你應(yīng)該想想別的解決方法了，用你的觸覺去體驗吧--換個思路，也許你能走出去。
站在山上俯瞰山下的迷宮，我們會覺得很簡單，走出去并不難。今天的信息化專家會覺得那些信息孤島的設(shè)計者很短視，這么簡單的演化都想不到。我們對世界的認識是一步一步提高的，我們更多的是見招拆招，我們始終沒有機會縱覽全局。我們?nèi)ヘ?zé)怪前輩缺乏遠見造成了一個又一個的信息孤島，就好比站在山上的孩子去嘲笑在山下迷宮中反復(fù)折返的行者。
另一方面，人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的基礎(chǔ)上。體育比賽中，選手只會考慮贏得比賽而不會去分心思索獲勝后的演說辭。當(dāng)遇到問題時，我們的主要精力都會投入在解決問題上，而很少有人去考慮問題解決后的整體局面如何較優(yōu)化。從而，在摸著石頭過河的信息化初級階段，由于業(yè)務(wù)的需要，一個一個的業(yè)務(wù)系統(tǒng)被各自獨立地運轉(zhuǎn)起來了，又隨著業(yè)務(wù)的需要（信息孤島制約發(fā)展），應(yīng)用整合又擺上了信息化負責(zé)人的議事日程。
大部分項目型銷售顧問是處于被動等待階段，是非常危險的；我們應(yīng)該采取適當(dāng)?shù)拇胧e極主動地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。
大客戶營銷案例：信息孤島如何求生？
陽宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是機加工。由于陽宏公司非常重視高薪聘請從國營企業(yè)退休的工程師、技術(shù)工人和投資高技術(shù)設(shè)備，其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當(dāng)?shù)夭⒉簧佟?/span>較近，大客戶經(jīng)理王力在努力搞定一家老客戶德高，較近德高針對一個新項目正進行招投標(biāo)項目。這個招投標(biāo)項目前期已經(jīng)和對方的采購部、技術(shù)部主管溝通過沒有什么問題，更不用說老關(guān)系了。但是，這二個部門都不是關(guān)鍵部門，采購部主管已經(jīng)跟蹤了二個月了，得到的答復(fù)是，韓總在親自負責(zé)，而且一直在評估之中。為了搶業(yè)務(wù)，大家都以低價格吸引客戶。德高公司是陽宏較大的客戶，雙方長期合作一直很愉快。但較近有數(shù)家競爭者以低價拉攏德高。昨天，德高的韓總打電過來，希望價格能下降5%。另外，客戶的需求變化實在太快，德高在一個產(chǎn)品上就曾五次改變加工規(guī)格，陽宏疲于應(yīng)付，很是被動。你說王力能不煩嗎？如果王力不采取措施來跟進項目，有可能會失去這個大客戶。
目前，已經(jīng)處在項目中期，通常被稱為信息孤島。王經(jīng)理該怎么辦？王經(jīng)理目前面臨的問題是項目中期出現(xiàn)的典型問題。價格在此看似是非常關(guān)鍵的因素，然而王經(jīng)理其實可以關(guān)注一下德高公司現(xiàn)在面臨的問題，看能不能發(fā)現(xiàn)超越價格之外的更有價值的合作方式。
從案例中可以發(fā)現(xiàn)，王經(jīng)理很了解這個重要客戶。德高公司一直就在軍用瞄準器產(chǎn)品上和軍方合作。但遺憾的是，德高的核心技術(shù)集中在光學(xué)系統(tǒng)上，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計上存在較大不足。這方面技術(shù)的缺失一直影響著德高公司瞄準器的競爭力。而在過往的合作中，陽宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問題。這也是雙方為什么合作至今的一個重要原因。其實，我們不難發(fā)現(xiàn)，德高的主要問題在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計上，而這方面正是陽宏的優(yōu)勢。陽宏的工程師大多出自大中型國營企業(yè)，不乏技術(shù)骨干。在以前的來料加工合作中，陽宏就曾就德高的結(jié)構(gòu)設(shè)計提出過很多建議。
可以肯定是，如果德高愿意讓陽宏介入他們的產(chǎn)品設(shè)計的話，王經(jīng)理能有信心比德高的工程師做得更好。但王經(jīng)理也注意到以前的主要建議是關(guān)于加工效率方面的，比如改善結(jié)構(gòu)以提高加工效率等。至于，如何改善產(chǎn)品的功能性結(jié)構(gòu)，他不太有底，因為，他對瞄準器的使用環(huán)境，軍方的具體考慮等因素并不了解。
“如果陽宏愿意在結(jié)構(gòu)設(shè)計上協(xié)助的話，德高應(yīng)該是不會拒絕的。但顯然，我應(yīng)該詳細了解一下軍方的需求，這樣才能有的放矢。”從這里，王經(jīng)理受到了啟發(fā)，之后一切進行得相當(dāng)順利。德高對這種合作方式很有積極性，和陽宏進行了很多技術(shù)上的交流，并帶著陽宏的工程師拜訪了軍方的相關(guān)人員。
一些王經(jīng)理一直不明白的情況終于完整地浮出水面。德高瞄準器在光學(xué)相關(guān)技術(shù)的研發(fā)上沒有問題，甚至很有獨道之處。但在結(jié)構(gòu)設(shè)計上，德高主要是仿造國外的產(chǎn)品。這樣，在瞄準器和軍方現(xiàn)有裝備的一體化上就存在很大的問題。比如，軍方談到，坦克和裝甲車上的瞄準器應(yīng)該具有隱蔽性，并能融入整車設(shè)計。不然，一方面，瞄準器很容易損壞，另一方面，在瞄準器處會人為造成防護的薄弱點，并會影響裝備在該處的防化能力。顯然，軍方需要的是全面考慮了武器整體設(shè)計，體現(xiàn)一體化的專門結(jié)構(gòu)設(shè)計方案，但德高顯得有點力不從心。
但陽宏則不同。由于其工程師在結(jié)構(gòu)設(shè)計上有豐富的經(jīng)驗，很容易理解軍方相關(guān)技術(shù)人員的想法和要求，而且，可以就實施的難度進行評估，協(xié)助軍方制定切實可行的技術(shù)要求。同時，陽宏的工程師還將這些理解傳達給德高的技術(shù)人員，幫助他們在光學(xué)系統(tǒng)上如何和結(jié)構(gòu)部分相適應(yīng)。
在陽宏公司的內(nèi)部交流會上，工程師們對軍方的每項要求都進行了充分的討論，得出的結(jié)論是結(jié)構(gòu)設(shè)計不存在大的問題，而且，陽宏現(xiàn)有的設(shè)備和技術(shù)工人完全有能力把成品加工出來。后來，德高韓總就主動向王經(jīng)理提出：“近期軍方會有一個瞄準器的招標(biāo)。我想，把結(jié)構(gòu)設(shè)計委托給你們陽宏來做。中標(biāo)后，所有的結(jié)構(gòu)件加工也由你們來完成。至于價格，就在以前價格的基礎(chǔ)上再上調(diào)5%，你看如何？”上面的大客戶營銷案例中，較關(guān)鍵的策略就是客戶的客戶；協(xié)助客戶解決了問題，幫助客戶樹立良好的信譽，就等于幫助客戶賺到了錢，是現(xiàn)代營銷學(xué)發(fā)展的趨勢。
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