案例前言
信息是整個(gè)業(yè)務(wù)流程的輸入基礎(chǔ)，拜訪客戶驗(yàn)證既有信息與挖掘有價(jià)值信息，可以有效幫助銷售人員達(dá)成這一階段的工作核心要點(diǎn)。拜訪客戶前，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路。
案例背景
福建某鼓風(fēng)機(jī)有限公司，為華東地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的風(fēng)機(jī)制造基地之一。注冊(cè)資金3080萬(wàn)元，固定資產(chǎn)過億元。新建的花園式廠房占地面積40000多平方米，有福建省唯一的風(fēng)機(jī)研發(fā)中心和風(fēng)機(jī)測(cè)試中心，以及特大型離心風(fēng)機(jī)和羅茨風(fēng)機(jī)生產(chǎn)線。福州公司各界業(yè)務(wù)人員也陸續(xù)在跟蹤，客戶對(duì)我司軸承意識(shí)淡薄，開發(fā)以來(lái)困難重重。軸承月用量7~10萬(wàn)元，主要品牌正品為WZW，TMB等產(chǎn)品。
組織架構(gòu)
采購(gòu)部：林經(jīng)理 采購(gòu)部：陳經(jīng)理
案例描述
信息收集，預(yù)約拜訪
2012年11月份我接手開發(fā)此單位。進(jìn)行了多次預(yù)約拜訪，見到采購(gòu)部的林經(jīng)理，簡(jiǎn)單對(duì)我企業(yè)做了一番介紹。福州公司找過林經(jīng)理的業(yè)務(wù)員也不止一兩個(gè)人，他對(duì)我司軸承有所了解，經(jīng)過幾次交流收到效果不明顯。
送禮獲得認(rèn)可
12月27日借送臺(tái)歷機(jī)會(huì)再次約見林經(jīng)理，拿到臺(tái)歷時(shí)對(duì)方是比較高興的。趁熱打鐵，借此機(jī)會(huì)交流合作事宜，雙方交流比已往氣氛有所有改善，答應(yīng)把所用的型號(hào)發(fā)一份給我司報(bào)價(jià)，先看一下價(jià)格方面怎樣。同時(shí)我提出要求到倉(cāng)庫(kù)了解目前軸承相關(guān)情況，到倉(cāng)庫(kù)看到大部是ZWZ產(chǎn)品，把產(chǎn)品內(nèi)外包裝拆開，初步判斷是ZWZ正品產(chǎn)品，為后續(xù)報(bào)價(jià)或供樣提供了有利的條件。
客戶的態(tài)度，讓我失去了信心
林經(jīng)理也沒有失言，在2013年1月初把型號(hào)傳真過來(lái)要求給予報(bào)價(jià)。遇到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)公司也很慎重，先報(bào)部份型號(hào)價(jià)格，讓客戶作價(jià)格對(duì)比，避免一次性報(bào)價(jià)造成不利影響，沒有往回余地。將價(jià)格傳真給林經(jīng)理后，經(jīng)過幾次詢問價(jià)格確認(rèn)情況，一直沒得到回復(fù)，就說(shuō)有空對(duì)好會(huì)回復(fù)給我。推進(jìn)工作又一次陷落。自己在反思是價(jià)格報(bào)的過高了嗎?還是客戶對(duì)我們產(chǎn)品不感興趣呢?還是其他原因。這些問題一直困擾了我，也讓我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目無(wú)法進(jìn)展下去。
偶然獲得信息，看到了一絲希望
2月份上班后走訪各客戶了解情況，計(jì)劃也拜訪林經(jīng)理一下，不巧他不在公司。與他同一辦公的陳經(jīng)理進(jìn)行交流，交流過程問我司31318產(chǎn)品價(jià)格，我立即向公司內(nèi)勤要價(jià)格，當(dāng)場(chǎng)給陳經(jīng)理回復(fù)，反饋結(jié)果與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，具體沒有明確回復(fù)。說(shuō)明價(jià)格不會(huì)相差太離譜，問題也不是出在報(bào)價(jià)方面，要從其他方面與林經(jīng)理交流，達(dá)成共識(shí)。
案例分析
從以上案例看出，這個(gè)項(xiàng)目是被懸吊著，我們也不能評(píng)判它是失敗的。因?yàn)閺哪壳翱蛻敉七M(jìn)階段來(lái)看，是處于信息收集，人員初步接觸，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的環(huán)節(jié)，對(duì)于后期合作還有很多路要走的。
在后續(xù)工作開展中還應(yīng)該從多方面入手：
1.目前接觸到人員至少，沒有教練或比熟悉的人員，后續(xù)要培養(yǎng)一名教練。
2.要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，使報(bào)價(jià)過程利潤(rùn)最大化。
3.與采購(gòu)林經(jīng)理加強(qiáng)聯(lián)系，建立互信關(guān)系。
4.找機(jī)會(huì)拜訪客戶老總。
5.收集集團(tuán)風(fēng)機(jī)配套案例給客戶。
案例延伸
在信息收集環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該掌握更多的技巧，例如在拜訪環(huán)節(jié)中，我們?cè)摬扇∧男┓椒记桑軌蜃岉?xiàng)目促進(jìn)成功呢?
客戶拜訪有七大技巧：
(一)拜訪前的準(zhǔn)備
1.約定拜訪時(shí)間
2.規(guī)劃好行程安排
3.我方人員確定
4.拜訪目的確定
5.據(jù)了解的****，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容
6.根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案
7.事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法和借口
8.預(yù)想拜訪會(huì)發(fā)生的種種情況，考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件
9.準(zhǔn)備公司、產(chǎn)品、成功案例等介紹資料
10.準(zhǔn)備一些送給客戶的小禮物
11.提前5-10分鐘到達(dá)
12.檢查儀表服裝是否整潔
13.準(zhǔn)備有效的開場(chǎng)白
(二)拜訪流程
1.感謝見面及自我介紹
2.遞送禮物及破冰寒暄
3.公司簡(jiǎn)介及企業(yè)發(fā)展理念
(收集關(guān)鍵及重點(diǎn)信息：包括瓦斯管采購(gòu)需求、技術(shù)要求、預(yù)算、采購(gòu)流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等)。
4.進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明。
5.建立私人關(guān)系，爭(zhēng)取建立雙方的私人友誼，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感。
6.感謝見面，臨別與對(duì)方確認(rèn)達(dá)成的協(xié)議：雙方接下來(lái)各自需要做哪些工作、下一次何時(shí)見面、見面的主題是什么。
7.做拜訪后的跟進(jìn)。
(三)開場(chǎng)白
10秒內(nèi)獲得客戶好感的方法：
1.成功的穿著
2.得體的肢體語(yǔ)言
3.保持微笑
4.親切的問候
5.握手
6. 注意客戶的情緒
7. 記住客戶的名字和稱謂
8.讓客戶有優(yōu)越感
有效開場(chǎng)白的要點(diǎn)：
1.握手，遞交名片
2.微笑并利用目光接觸
3.介紹你自己和公司
4.說(shuō)明你拜訪的原因及對(duì)方可能得到的好處：why客戶愿意見我?
5.打破沉默，和閑談，營(yíng)造良好氣氛但不要浪費(fèi)時(shí)間
6.禮貌，熱情，坦誠(chéng)和自信，隨機(jī)應(yīng)變
(四)常用話術(shù)
步驟 銷售話術(shù)
自我介紹及破冰
李工，您好，我是****的小程。是設(shè)計(jì)院的李工介紹過來(lái)的，聽李工說(shuō)您是瓦斯管道領(lǐng)域的行家，所以今天過來(lái)也是想和您交流交流（向您學(xué)習(xí)）。
公司簡(jiǎn)介及企業(yè)發(fā)展理念
我們公司十年來(lái)一直專注于煤礦瓦斯抽采管道及相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)，非常重視煤礦一線使用部門在瓦斯治理上的實(shí)際使用需求，先后獨(dú)家開發(fā)出了礦用聚氯乙烯軟管，礦用不銹鋼加強(qiáng)筋螺旋焊管，一經(jīng)投放市場(chǎng)便取得眾多客戶的一致好評(píng)，您這附近的xx礦就是用的我們公司的產(chǎn)品。
收集關(guān)鍵及重點(diǎn)信息
瓦斯管道這塊目前是哪家在給您供貨？
瓦斯管道采購(gòu)這塊您最注重哪方面：技術(shù)？服務(wù)？產(chǎn)品質(zhì)量還是價(jià)格？
這次預(yù)計(jì)采購(gòu)多少米？ 您看這個(gè)事情我還應(yīng)該去找誰(shuí)溝通溝通？
臨別與對(duì)方確認(rèn)今天達(dá)成的相互協(xié)議
李工，謝謝您的接見。您看，按我們說(shuō)好的，我讓技術(shù)部門給您認(rèn)真地做個(gè)方案，下周三或周四我把方案帶過來(lái)跟您溝通溝通。
(五)產(chǎn)品說(shuō)明
銷售的關(guān)鍵在于能證明：這產(chǎn)品的確如所說(shuō)的那么好。
要把握的原則：
1.介紹產(chǎn)品內(nèi)容，但強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)的價(jià)值和利益
2.說(shuō)法要保守點(diǎn)
3.你的聲明需要用證據(jù)來(lái)證明
要注意的事項(xiàng)：
1.簡(jiǎn)短且清楚(重點(diǎn)清楚、用詞通俗、別講得太快)
2.具體(避免籠統(tǒng))
3.重復(fù)(通過重復(fù)強(qiáng)調(diào)銷售論點(diǎn);避免簡(jiǎn)單重復(fù))
4.不要輕易省略
5.檢驗(yàn)客戶興趣(方法：我有沒有說(shuō)清楚)
6.把論點(diǎn)釘牢
7.用“你覺得怎么樣?”來(lái)結(jié)束產(chǎn)品說(shuō)明
(六)拜訪結(jié)束收尾
1.對(duì)本次拜訪的雙方談到的主要內(nèi)容做一個(gè)總結(jié)
2.重申雙方達(dá)成的共識(shí)：接下來(lái)雙方要做的工作，尤其是我方的行動(dòng)承諾
3.明確下一次見面的時(shí)間和主題
4.對(duì)客戶的接待表示感謝
5.表達(dá)期望下次見面的愿望
(七)拜訪后的總結(jié)與行動(dòng)
拜訪后的總結(jié)與反思：
1.這次我是怎么做的?
2.我具體做了什么……
3.對(duì)方的反饋是什么……
4.下一次我應(yīng)該做什么……
5.下一次我應(yīng)該注意些什么……
拜訪后的跟進(jìn)行動(dòng) :
1.評(píng)估客戶的級(jí)別
2.分析客戶合作意向
3.分析客戶的性格，喜好及弱點(diǎn)，制訂行動(dòng)方案，炸碉堡
4.向經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況
5.設(shè)計(jì)方案對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)力的影響
6.分析我方在此項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)
7.跟進(jìn)拜訪時(shí)間安排
8.對(duì)策實(shí)施，反饋再修正
