亚洲不卡av不卡一区二区_中文字幕一区二区三三_91黄页在线观看_91尤物视频在线观看

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

如何防范標準化大單業務流程管控中出現的錯誤

點擊次數：5502　發布時間：2022-5-17　
   
  標準化大單業務管控的實質就是銷售人員通過對客戶開發、項目立項、提案、投標、合作談判等每個銷售階段主要工作內容的實施和控制，依次推進到下個銷售流程，最終達到成功簽單的目的。因此，要做好標準化大單業務流程管控，防范業務流程管控中出現錯誤，就必須掌握三大原則。
原則一：控制過程比控制結果更重要；
  做銷售，特別是大額產品的銷售，從潛在客戶到你的用戶，我們永遠沒有辦法一蹉而就，我們更多的就像爬樓梯一樣，我們需要一層一層的進行，最后才能到達最高點，搞定一個訂單。經常聽到某些項目營銷部經理對業務員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”
  這是典型“結果導向”的營銷管理，在目前的市場營銷環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個項目營銷部經理對業務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結果不管過程的營銷管理觀念。
  現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。現代營銷管理中最可怕的現象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。
  企業采取“結果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發現并采取有效的措施進行控制。但實際上，“結果導向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果，因為結果具有滯后性，企業今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結果，而今年的營銷努力可能經過很長的時間才能體現出來。在現代企業營銷決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。如果單純根據具有時間滯后效應的“營銷結果”進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。
  對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發揮到極致的企業是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。
  例如：海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數營銷人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員聯系，匯報當日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。總部管理人員將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當于行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據的真實性，然后才予以報銷。
海爾公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：
1、它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態徹底改觀；
2、人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業績；
3、“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；
4、通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；
5、公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。
原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
  從事項目型銷售，銷售人員確保每一個階段都能達成非常重要，每一個階段其實就是一個里程碑，只有許多個里程碑都能實現才能確保項目成功。“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓。
  “該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。在營銷管理中必須樹立“法”的權威性而不是人的權威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。
  想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹“該說的要說到”這一營銷管理的基本理念。“說到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執行的難度也大得多。“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。
  “做到的要見到”是營銷管理中普遍存在的盲區，它的涵義是指：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。
“沒有記錄就沒有發生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用。
第一、是建立了責任（業績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴。
第二、是使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現象和營銷人員工作中不負責任的現象；
第三、是營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。
原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理；
  做大單的銷售其實要求銷售人員達成顧問的角色，我經常用一句話來形容顧問“我們永遠要比客戶提前一步看到結果；我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果”。所以，銷售人員非常重要的就是要做目標規劃、分析階段、掌控過程、預測結果、掌握主動。
  營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。習慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。
  習慣于“預防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能 會發生，并采取相應的措施預防問題的發生。一個企業的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，不管他曾經做出過多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優秀的營銷管理人員。最優秀的管理者總是由于他們的遠見和洞察力，由于他們的調研能力，把問題消滅在萌芽狀態。習慣于預防性管理的營銷管理者，可能并沒有習慣于問題性管理者那樣津津樂。道的故事，他們的管理經歷由于預防了問題的發生而顯得平平淡淡。
  凡事預則立，不預則廢。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們缺乏時間和精力去預防問題，從而形成惡性循環。要做營銷管理的預防性工作，就必須加強調研，通過調研發現問題的苗頭，發現問題的規律，發現可能發生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發現真正的問題，才能提前發現問題。在生產領域，最優秀的生產管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。在營銷管理領域，最優秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經常到市場上去走一走，去發現問題，現場解決問題。
  普遍的管理者，解決問題后就完了。而優秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發生的問題，而例常問題是重復發生的問題。優秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規則、一種政策、一種原則，以后發生類似的問題，根據原則處理就行了。
上一條：工業品營銷-業務流程管控如何成就全球霸業的基礎返回
下一條：工業品營銷-業務流程管控八步體系的特點
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
亚洲不卡av不卡一区二区_中文字幕一区二区三三_91黄页在线观看_91尤物视频在线观看
亚洲成人动漫一区| 久久精品国产成人一区二区三区 | 成人av资源下载| 国产精品国模大尺度视频| 制服丝袜中文字幕一区| a4yy欧美一区二区三区| 国产九九视频一区二区三区| 亚洲电影在线播放| 亚洲精品成人少妇| 久久精品夜色噜噜亚洲aⅴ| 欧美天堂亚洲电影院在线播放| 国产寡妇亲子伦一区二区| 久久成人av少妇免费| 日本亚洲欧美天堂免费| 亚洲与欧洲av电影| 最新高清无码专区| 国产人成一区二区三区影院| 欧美精品一区二区在线播放| 在线不卡欧美精品一区二区三区| 欧美性大战久久久久久久蜜臀 | 一区二区三区丝袜| 日韩欧美一二三四区| 欧美日本国产一区| 欧美亚洲免费在线一区| 99精品久久只有精品| 成人午夜视频在线观看| 成人综合在线网站| 波多野结衣中文一区| 欧美日韩国产色站一区二区三区| 日韩一区二区在线观看视频播放| 久久久精品黄色| 亚洲欧美日韩国产成人精品影院| 日本少妇一区二区| 成人免费视频视频在线观看免费| 欧美优质美女网站| 久久嫩草精品久久久久| 亚洲免费观看高清完整版在线观看| 亚洲成人精品在线观看| 国产91丝袜在线播放0| 欧美日韩高清在线| 国产精品久线在线观看| 伦理电影国产精品| 一本一道久久a久久精品| 欧美r级在线观看| 亚洲天堂2014| 国产麻豆精品视频| 欧美一区二区三区白人| 亚洲欧美日韩国产一区二区三区 | 亚洲国产视频直播| 国产69精品久久777的优势| 欧美丰满一区二区免费视频| 国产精品成人一区二区三区夜夜夜| 日本中文字幕一区| 欧美伊人精品成人久久综合97 | 精品国产乱码久久| 亚洲精品自拍动漫在线| 国产99久久久久| 在线播放国产精品二区一二区四区 | 夜夜精品视频一区二区| 国产精品小仙女| 欧美一区二区三区四区久久| 亚洲综合视频网| 成人app网站| 国产视频视频一区| 狠狠网亚洲精品| 欧美一级在线视频| 久久精品国产一区二区| 亚洲图片欧美一区| 亚洲人午夜精品天堂一二香蕉| 麻豆极品一区二区三区| 欧美在线不卡视频| 亚洲免费视频成人| 91一区在线观看| 国产精品国产三级国产aⅴ无密码| 黄色日韩网站视频| 精品欧美黑人一区二区三区| 日韩激情在线观看| 欧美一级黄色片| 老司机精品视频导航| 日韩欧美国产1| 久久精品国内一区二区三区| 日韩视频在线永久播放| 免费观看久久久4p| 欧美大胆人体bbbb| 国内精品伊人久久久久av一坑| 欧美电影免费观看高清完整版在线| 日本少妇一区二区| 精品久久人人做人人爱| 欧美一级片在线观看| 国产成人免费在线视频| 中文字幕一区三区| 99久久久久久99| 色综合久久久久久久久久久| 国产一区二区三区| 91丨porny丨中文| 欧美日韩久久久一区| 精品国产一区二区三区不卡 | 免费欧美在线视频| 制服丝袜中文字幕一区| 青草国产精品久久久久久| 欧美一三区三区四区免费在线看| 日韩极品在线观看| 国产精品白丝在线| 欧美精品v国产精品v日韩精品| 亚洲国产精品欧美一二99| 在线播放欧美女士性生活| 91久久精品日日躁夜夜躁欧美| 中文字幕欧美一| 欧美色综合久久| 青椒成人免费视频| 日韩欧美你懂的| 精品一区二区三区影院在线午夜| 欧美成人在线直播| 国产成人免费视频一区| 国产欧美日韩精品一区| 一本色道久久综合亚洲aⅴ蜜桃| 亚洲成人一二三| 91精品国产综合久久久久久| 精品国产乱码久久久久久老虎| 久久丝袜美腿综合| 欧美日韩国产一区二区三区地区| 免费人成精品欧美精品| 亚洲一区二区三区国产| 国产精品久久毛片a| 国产婷婷一区二区| 欧美成人综合网站| 欧美丝袜丝交足nylons图片| 欧美日韩亚洲综合在线 | 国产成人av福利| 欧美日韩精品一区二区| 亚洲国产美女搞黄色| 日韩午夜三级在线| 国产高清在线观看免费不卡| 亚洲最新在线观看| 精品成人一区二区| 欧美日韩三级一区| 久久99精品久久久| 亚洲裸体在线观看| 精品国产凹凸成av人导航| 成人黄色小视频在线观看| 日韩av高清在线观看| 亚洲欧美综合色| 精品国产麻豆免费人成网站| 在线视频一区二区三| 免费精品视频在线| 亚洲特黄一级片| 2020国产成人综合网| 欧美区在线观看| eeuss鲁一区二区三区| 日本欧美韩国一区三区| 一区二区高清免费观看影视大全| 精品国产乱子伦一区| 欧美在线一二三| av亚洲精华国产精华精| 国产呦精品一区二区三区网站| 亚洲自拍与偷拍| 中文字幕一区二区在线观看| 欧美一区二区三区白人| 奇米777欧美一区二区| 麻豆一区二区99久久久久| 视频在线观看91| 欧美一区二区三区免费视频 | 色呦呦一区二区三区| 久热成人在线视频| 成人高清视频在线观看| 亚洲欧美色综合| 亚洲精品视频在线观看网站| 久久综合狠狠综合久久综合88 | 欧美精品在线一区二区| 欧美午夜在线一二页| 91在线精品一区二区| 成人国产精品免费观看视频| 欧美一区二区视频免费观看| 五月激情综合色| 国产精品女人毛片| 欧美激情资源网| 亚洲欧洲日韩女同| 亚洲三级理论片| 亚洲一区二区欧美| 麻豆精品在线播放| 成人av午夜影院| 欧洲av在线精品| 日韩欧美中文字幕公布| 一本大道av一区二区在线播放| 国产精品美女www爽爽爽| 一本久久精品一区二区| 免费一区二区视频| 国产欧美综合色| 欧美私人免费视频| 在线观看欧美黄色| 91精品国产色综合久久 | 精久久久久久久久久久| 久久99精品网久久| 久久99国产精品免费网站| 国产精品一区二区三区99| 国产一区二区在线视频| 成人一区二区在线观看| 国产福利一区二区| 91香蕉视频mp4| 欧美日韩另类一区|