工業(yè)營(yíng)銷
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工業(yè)品營(yíng)銷-業(yè)務(wù)流程管控八步體系的特點(diǎn)
點(diǎn)擊次數(shù)：5387 發(fā)布時(shí)間：2022-5-18
業(yè)務(wù)流程管控八步體系是一套適用于做大額訂單銷售的管理系統(tǒng)。兩者是緊密結(jié)合不可分割的，需要相互協(xié)調(diào)，它不僅僅是一種管理理念，同時(shí)也是一個(gè)管理體系、一個(gè)操作性很強(qiáng)的管理系統(tǒng)。
它提倡過程管理，并巧妙地將銷售當(dāng)中所需的銷售模式和銷售技巧融入到整個(gè)業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)當(dāng)中，通過集合整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)、甚至整個(gè)企業(yè)的力量來(lái)實(shí)施大額訂單項(xiàng)目的銷售。
一、業(yè)務(wù)流程管控八步體系目的
主要是讓原來(lái)只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷售過程的信息向銷售團(tuán)隊(duì)、銷售經(jīng)理和企業(yè)公開，使得：
◆銷售人員的信息更加公開化，便于掌控客戶的進(jìn)展；
◆讓銷售過程更加明確化，標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化；
◆便于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的角色分工，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)；
◆更好地做好銷售管理與銷售預(yù)測(cè)的工作；
◆企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識(shí)和客戶資源。
二、業(yè)務(wù)流程管控八步體系是一種管理理念
首先，業(yè)務(wù)流程管控八步體系要講述的是過程管理，并且認(rèn)為控制過程比控制結(jié)果更重要。在銷售中，一個(gè)銷售項(xiàng)目受到太多來(lái)自內(nèi)部和外來(lái)因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測(cè)和控制的。但是業(yè)務(wù)流程管控八步體系認(rèn)為，整個(gè)銷售過程本身是有章可循的，并且是可以分解的。
無(wú)論是從客戶方的角度看采購(gòu)過程，還是從供應(yīng)方的角度看銷售過程，都遵循一定的流程。對(duì)于這些流程，我們可以通過對(duì)要點(diǎn)的控制，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)過程的控制。銷售經(jīng)理能夠做的，就是對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行有規(guī)律的控制，使整個(gè)銷售過程其向著有利于銷售成交的方向發(fā)展。
其次，在整個(gè)管理構(gòu)架上，業(yè)務(wù)流程管控八步體系將原來(lái)分隔開來(lái)的銷售管理和銷售技巧通過過程管理方式結(jié)合到一起，使銷售經(jīng)理和銷售人員的工作有了許多相似之處，能夠相互配合，來(lái)同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售管理和銷售效率的雙向提高。
第一，它將一些銷售技巧的核心思想融合到銷售管理中來(lái)。例如，在銷售技巧中的“找對(duì)人”原則，其實(shí)質(zhì)就是了解客戶的內(nèi)部職能分工，分析要找的人物。在這一銷售技巧的指導(dǎo)下，業(yè)務(wù)流程管控八步體系將“了解客戶內(nèi)部職能分工，分析聯(lián)絡(luò)對(duì)象”融入到系統(tǒng)的組成要素之一的“銷售推進(jìn)流程”當(dāng)中，成為不可或缺的步驟之一。因此，原來(lái)需要銷售人員獨(dú)立完成的工作，現(xiàn)在由整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)助銷售人員完成這一任務(wù)。
這樣，一方面企業(yè)通過這種方式來(lái)減輕銷售人員的工作量、給予 銷售人員支持，另一方面，原來(lái)只掌握在銷售人員手中地客戶關(guān)系也變成企業(yè)的客戶關(guān)系，歸入到企業(yè)的客戶關(guān)系管理當(dāng)中。
第二，它將銷售管理上的一些要求與銷售人員的利益結(jié)合到一起。例如，在原來(lái)的銷售管理當(dāng)中，由于缺乏有效的手段，銷售人員隨時(shí)匯報(bào)制度無(wú)法保證，銷售經(jīng)理也就無(wú)法了解和控制銷售整個(gè)過程，從而銷售管理并沒有真正的起到管理的作用。而在業(yè)務(wù)流程管控八步體系中，銷售人員對(duì)銷售進(jìn)度的匯報(bào)質(zhì)量將與其銷售績(jī)效直接掛鉤，因而銷售人員將主動(dòng)地向銷售經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。
這樣，一方面銷售人員能夠得到公正合理的考核評(píng)價(jià)，另一方面銷售經(jīng)理也能夠獲得其想要的信息。
三 、業(yè)務(wù)流程管控八步體系是一個(gè)完整的管理體系
業(yè)務(wù)流程管控八步體系并不是孤立的、單一的銷售原則或者銷售流程，而是一個(gè)由四個(gè)相互聯(lián)系的要素組成的一個(gè)管理系統(tǒng)。這四個(gè)要素分別為：
四、業(yè)務(wù)流程管控八步體系是一個(gè)操作系統(tǒng)
業(yè)務(wù)流程管控八步體系是一個(gè)實(shí)用性和可移植性很強(qiáng)的操作系統(tǒng)。一方面，銷售經(jīng)理可以利用它對(duì)銷售人員進(jìn)行管理，另一方面，也可以對(duì)具體銷售項(xiàng)目進(jìn)行管理。
不僅如此，通過業(yè)務(wù)流程管控八步體系進(jìn)行管理，還將為企業(yè)保留許多珍貴的銷售項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)資料，更便于企業(yè)進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)和用于提高銷售管理水平。
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