【經(jīng)驗(yàn)分享】項(xiàng)目型銷售員必須洞悉的客戶九大購(gòu)買(mǎi)心理
點(diǎn)擊次數(shù)：11304 發(fā)布時(shí)間：2018-6-25 10:55:49
近年來(lái)，工業(yè)品制造行業(yè)的迅速發(fā)展掲示了成功的項(xiàng)目型銷售與提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力二者之間的密切關(guān)系。現(xiàn)代企業(yè)也越來(lái)越重視項(xiàng)目型銷售在企業(yè)發(fā)展中所起的作用，并通過(guò)項(xiàng)目型銷售在市場(chǎng)中創(chuàng)造更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。為幫助廣大企業(yè)采用更加科學(xué)和高效的方式進(jìn)行工業(yè)品的項(xiàng)目型營(yíng)銷，現(xiàn)推出《項(xiàng)目型銷售》系列文章。
俗話說(shuō)的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在我們項(xiàng)目型銷售過(guò)程中表現(xiàn)的更是如此。做銷售最忌諱的是什么？就是對(duì)所拜訪的客戶需求不夠了解。不過(guò)啊，對(duì)于熟悉了解用戶需求之后，并非就能夠促成項(xiàng)目型銷售的成功，需求不過(guò)是與客戶建立起聯(lián)系的橋梁。而客戶購(gòu)買(mǎi)的心理的掌握，那才是看出項(xiàng)目型銷售是否能夠成功的關(guān)鍵。因此，我們?cè)谥褐藭r(shí)，不但要了解客戶的需求，同時(shí)還有需知客戶的心理。而這里，我們不談各類心理的對(duì)應(yīng)之道，只對(duì)常見(jiàn)的客戶心理進(jìn)行總結(jié)，相信看后的大家就知道該怎么做。那么，大家一起來(lái)看看，客戶常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)心理都有哪些呢？
01求實(shí)心理
這里的實(shí)就是指的是產(chǎn)品本身的使用價(jià)值，是否能夠滿足自身的需要，同時(shí)是否實(shí)用。這里，工業(yè)品營(yíng)銷院溫馨提示：求實(shí)心理的客戶，重視的是產(chǎn)品的質(zhì)量，樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用才能夠更加的滿足這累客戶心中的期待；
02求利心理
指的就是求便宜，對(duì)于喜歡的產(chǎn)品，由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)決心，喜歡討價(jià)還價(jià)；
03求新心理
喜歡追求時(shí)尚，對(duì)“新”的事物都非常敏感；
04求名心理
喜歡名牌，能夠從某種形式上顯示自己的地位和威望；
05求美心理
愛(ài)美之心人皆有之，因此這類客戶特別注重產(chǎn)品本身的造型，色彩搭配，注重產(chǎn)品的美化作用；
06權(quán)威心理
說(shuō)道這個(gè)心理，還需從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)。不少企業(yè)都喜歡請(qǐng)名人做代言，有什么好處呢？原因就是在于人們對(duì)權(quán)威的推崇，不可否認(rèn)，名人的權(quán)威性在很大程度上能夠引導(dǎo)客戶的消費(fèi)。因此，對(duì)于這類心理的客戶，說(shuō)出哪位名人做代言比介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)反而更加有效。
07面子心理
說(shuō)道面子心理，和求名心理，權(quán)威心理有本質(zhì)的不同。但是，在某種程度上卻隱隱的有之聯(lián)系。所以，產(chǎn)品的本身價(jià)值并不是全部，能夠讓客戶感到臉上有光，從內(nèi)訓(xùn)深處感受到被重視，會(huì)是項(xiàng)目型銷售流程倍加順利，走向成功；
08心理價(jià)位
每個(gè)人心中都有一桿秤，如果產(chǎn)品本身的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于客戶心中價(jià)位的天枰，貴到不能承認(rèn)，那就悲催了，很有可能直接導(dǎo)致項(xiàng)目型銷售的失敗；
09偏好心理
每個(gè)人都有自己的興趣愛(ài)好，同樣購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也是一樣，像有的人喜歡花，喜歡看動(dòng)漫，喜歡爬山，如果產(chǎn)品本身能夠滿足一定客戶愛(ài)好的元素在里面，那么銷售過(guò)程自然水到渠成；
關(guān)于客戶常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)心理就介紹到這里，希望對(duì)大家在項(xiàng)目型銷售過(guò)程中能夠有所幫助。看似今天分享的并不多，但是卻囊括了百分之90的客戶心理的體現(xiàn)，除此之外，效仿心理，安全心理，以及自尊心理都是不可忽視的，不過(guò)這些跟產(chǎn)品本身有著很強(qiáng)的聯(lián)系，不能一概而論，對(duì)于工業(yè)品項(xiàng)目型銷售來(lái)說(shuō)更是如此，所以啊，今天的分享就不將其單獨(dú)的列出來(lái)。除此之外，客戶心理還和民族，生活習(xí)慣，教育文化，甚至宗教信仰都與之有關(guān)，根據(jù)不同客戶群體的購(gòu)買(mǎi)心理。產(chǎn)品上稍作變化，對(duì)于我們項(xiàng)目型銷售過(guò)程中將會(huì)有意想不到的好處，產(chǎn)品改進(jìn)上值得一試哦。
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