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目前項(xiàng)目階段

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

銷售計(jì)劃

階段目標(biāo)

□產(chǎn)品上圖或以我方技術(shù)參數(shù)作為招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

□型號(hào)指定：直接在采購(gòu)文件上指定我方型號(hào)

□品牌指定：直接在采購(gòu)文件上指定我方品牌

□參數(shù)傾向：以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo)

□協(xié)助我們有選擇性的邀請(qǐng)客戶單位，屏蔽具有威脅性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

基本策略和

服務(wù)手段

基本策略：

誰是關(guān)鍵決策者？

誰是階段決策者？

誰能影響關(guān)鍵決策者？

引導(dǎo)思路：（SPIN與FABE思路）

技術(shù)與服務(wù)突破所針對(duì)的人是誰？

他們各自的燃眉之急（關(guān)鍵需求）是什么？

這些問題又會(huì)為他帶來哪些方面的痛苦？

我們?yōu)槭裁茨軌驇椭鉀Q問題？

我們將和他建立何種利益鏈接而讓他解除痛苦獲得快樂？

我們?nèi)绾纹帘螌?duì)手與他們建立的利益鏈接？

他們各自最終能幫我們實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？

技術(shù)服務(wù)手段：

提示：產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流會(huì)、提供解決方案產(chǎn)品認(rèn)知與品牌價(jià)值展示手段：

提示：參觀工廠、樣機(jī)測(cè)試、權(quán)威影響、同行影響

對(duì)階段決策者和決策影響者的輔助的公關(guān)策略如何接近？

如何建立好感和信任？

如何與他們建立利益鏈接？

計(jì)劃實(shí)施步驟、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、人員分工、費(fèi)用預(yù)算