1、客戶背景
A風(fēng)電有限公司，專業(yè)從事風(fēng)電裝備研制及其系統(tǒng)總成、新能源開發(fā)建設(shè)和風(fēng)電場工程技術(shù)服務(wù)，年潤滑油需求量約為4億元，產(chǎn)品類型以回轉(zhuǎn)支承以及大型調(diào)心滾子潤滑油，現(xiàn)主要使用天馬潤滑油、羅特艾德潤滑油、瓦軸等廠家產(chǎn)品。
2、案例故事情節(jié)、過程
我于2011年8月份開始接觸該單位，多次到技術(shù)部、采購部及客戶生產(chǎn)現(xiàn)場走訪，了解到850千瓦機(jī)組客戶已停止生產(chǎn)，現(xiàn)主要生產(chǎn)2.5兆瓦、3.5兆瓦機(jī)組。目前我們只有1兆瓦（即外徑在2m）產(chǎn)品的成熟配套案例，2m以上的可以生產(chǎn)，但沒有成熟配套客戶，因此和客戶交流時(shí)，很難有強(qiáng)有力的資料說服客戶選用我們，雖交流拜訪頻次較多，但收效甚微。 了解到客戶技術(shù)部季部長對供應(yīng)商引進(jìn)有決定性作用，經(jīng)過內(nèi)部討論確定將其作為重點(diǎn)跟進(jìn)對象，但因其工作事務(wù)很忙，每次拜訪很難見到面，就算見到面也只有三五分鐘的交流時(shí)間，沒有實(shí)質(zhì)性效果。
3、人物介紹
技術(shù)部季部長：男，年紀(jì)45歲左右，本地人，性格沉穩(wěn)，喜歡抽煙，比較顧家，在公司內(nèi)部威信較高
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何創(chuàng)造機(jī)會，和季部長進(jìn)行深入交流？
解決過程：
2012年5月一次走訪中，從采購部了解到季部長5月15日要到上海出差，從公司這起飛時(shí)間是中午10：30，預(yù)計(jì)到達(dá)上海虹橋機(jī)場為13：20。這是一個很難得的機(jī)會，可以單獨(dú)和季部長進(jìn)行交流。
因此，依據(jù)季部長出差時(shí)間，提前與我方工廠羅廠長聯(lián)系好，15日下午13：00我和羅廠長開車到機(jī)場，14：50接到季部長，交談中知道了季部長當(dāng)天下午四點(diǎn)要到九亭辦事，16日繼續(xù)辦事，17日回公司，在他的行程中沒有到我們公司參觀的計(jì)劃，為了不影響季部長正常事務(wù)，我們隨即送他到辦事地點(diǎn)。
等季部長當(dāng)天的事情辦完，我們在九亭安排晚餐，和其共進(jìn)晚餐。晚餐結(jié)束后去外灘和東方明珠游玩，季部長感嘆兒子一直希望來上海玩，自己又太忙，一直無暇帶他過來，覺得很是遺憾。我當(dāng)即提議可以讓旅游公司安排，現(xiàn)旅游公司有推出親子游活動，媽媽帶著孩子，過程中有育兒專家和輔導(dǎo)老師陪同，季部長非常感興趣。
晚上游玩結(jié)束將季部長送至九亭，告別時(shí)季部長對我們說，16日的行程作了調(diào)整，下午擠出兩個小時(shí)到我們上海園區(qū)看看。16日下午順利接到季部長，在園區(qū)帶他參觀技術(shù)中心，并對工廠進(jìn)行詳細(xì)的介紹，季部長對我們的技術(shù)中心相當(dāng)滿意，對工廠先進(jìn)的設(shè)備贊不絕口。晚餐后陪同季部長到城隍廟游玩，觀賞了一些特色的純手工藝術(shù)品，并邀請季部長自己動手制作一個，帶回家給兒子作禮物。
17日送季部長去機(jī)場，回到公司后我立刻找到專業(yè)的親子旅游公司，訂好票送到季部長家里。再次拜訪時(shí)，季部長的態(tài)度與之前判若兩人，已讓我們對偏航回轉(zhuǎn)支承進(jìn)行報(bào)價(jià)，并說價(jià)格不是問題，讓我們盡快提供一套產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)。
5、案例啟示
1、本案例通過相關(guān)人員了解決策人的行程安排，邀請其到工廠參觀或在外地接待，通過商務(wù)活動贏得決策人認(rèn)可；策略5、深入了解決策人的相關(guān)情況（興趣愛好、需求等），做一件讓其感動的事。
2、當(dāng)機(jī)會來時(shí)，緊緊抓住機(jī)會，沒有機(jī)會就創(chuàng)造機(jī)會。
3、一定要把尊重客戶放在心里，落實(shí)在行動中，和客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，避免空口說大話的情況。
4、日常商務(wù)活動中，禮品選擇要恰當(dāng)，現(xiàn)各種商務(wù)禮品泛濫之時(shí)，純手工藝品更得顯得情誼和良苦用心。
