【征文大賽作品】編號75：我們不能做到，讓客戶自己做 作者：許文昊
點擊次數(shù)：8374 發(fā)布時間：2018-12-5 13:22:47
1、客戶背景
A電機制造有限公司，客戶是一家民營企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)電機，潤滑油年使用金額在200萬元左右，以深溝球潤滑油為主，目前使用洛軸、長城潤滑油，使用情況良好。
2、案例故事情節(jié)、過程
前期通過多次走訪、節(jié)日問候等方式，和采購小王建立了良好的伙伴關(guān)系。小王將競爭對手的價格已告之于我，按競爭對手現(xiàn)有價格核算，預(yù)計毛利率在18%左右。
客戶采購決策權(quán)在公司總經(jīng)理鄭總處，只要鄭總同意，采購馬上就可以下單讓我們試樣，經(jīng)過多次與鄭總交流，鄭總對我們潤滑油質(zhì)量較認可，只是有一個條件，要求開發(fā)票時，總金額不變，潤滑油數(shù)量減半，只要我們能夠滿足這個條件，潤滑油就可以在我們這采購。我向鄭總表示這一點很為難，我們的制度不允許這樣開票，鄭總回復(fù)什么時候允許這樣開票，什么時候再來談。
3、人物介紹
總經(jīng)理鄭總：男，45歲左右，性格豪爽，喜歡抽煙，喝酒，是企業(yè)法人
4、提出問題、解決過程
提出問題：在此情況下，如何說服客戶決策者？
解決過程：
通過采購小王了解到客戶終端有很多不開發(fā)票的客戶，因為每個電機上使用兩套潤滑油，稅務(wù)只要通過潤滑油采購數(shù)量就可以計算電機的產(chǎn)量，為了躲避稅務(wù)檢查，有些配件數(shù)量要減半開發(fā)票，目前其他潤滑油供應(yīng)商也是這樣開發(fā)票的。
得知其中原因之后，我再次找到鄭總，向鄭總解釋我們不能這樣開票的原因，并且同鄭總表示希望長期合作的愿望，向鄭總建議讓他注冊一個物資采購公司，我們把發(fā)票開到物資采購公司，由物資公司進行平衡，這樣問題就能解決。鄭總說這個要同財務(wù)商談，之后再回復(fù)我們。后鄭總已辦理新公司注冊，我們也順利和客戶進行了合作。
5、案例啟示
1、本案例提出我方能滿足的方案；策略2、說明我司相關(guān)制度，雖然這方面不能滿足，但是在其他方面會給予滿足。
2、了解客戶需求的真正原因，利用各種資源滿足客戶，與其建立良好的私人感情，讓客戶感知到你在為他著想，增加客戶對我們的信任。
3、公司制度無法改變，要想辦法讓客戶改變，前提是一定要給客戶帶來好處。
4、與客戶業(yè)務(wù)往來時，日常單據(jù)簽字確認工作要做好，并且單據(jù)要保留一段時間，以備后用。
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