【征文大賽作品】編號86：另辟蹊徑，迂回作戰 作者：毛文軒
點擊次數：8594 發布時間：2018-12-5 13:44:11
1、客戶背景
A機床裝備有限公司是國內知名的機床制造企業，絲杠軸承年用量達2000萬元，目前絲杠軸承采用NSK和FAG品牌產品。
2、案例故事情節、過程
2009年開始，經過長時間多頻次的拜訪，成功將技術部季部長發展成我方伙伴，并爭取到產品試樣機會。和客戶溝通確認，我司進行單元組件的開發，但期間經過多達4次的現場試驗，均未通過測試，和季部長交流，反饋問題是單元組件的鑄件質量不好。
后和季部長交流，主要原因是其要求高額返利,一臺設備使用軸承2000余元，卻要返利150元，我司無法滿足。
3、人物介紹
技術部季部長：28歲，男性，愛好喝酒、打球，西安人
4、提出問題、解決過程
提出問題：除此之外，我們還有什么選擇？
解決過程：
2013年8月開始，我們針對季部長進行商務攻關，兩次邀請季部長到工廠參觀考察未果,開發工作好像進入了死胡同。
2013年9月，事情出現轉機，一是通過其它渠道了解到季部長老婆生小孩，但很難住進大型醫院(季部長為外地戶籍)；二是了解到季部長的母親可能要在10月份從老家過來照顧小孩。了解到這些信息后，馬上和經理溝通，制定公關方案，和季部長拉近距離。
1、馬上通過朋友的關系聯系到一家大型醫院，并做通院長的關系，由院長出面安排好的床位和醫生，最終解決了生小孩住院的難題。
2、10月份季部長的母親乘坐火車到當地，我親自到車站接站，無微不至的照顧得到了其母親的高度評價。
我們的真心誠意最終打動了季部長,在季部長的推動下，由我方工廠及技術中心人員到客戶生產現場對產品裝配情況進行交流，并舉辦了為期兩天的技術交流會，最后贏得季部長的信任，并爭取到合作機會。
5、案例啟示
1、采用系統思維，從多個角度關注客戶的需求。
2、金錢不是萬能的，也不是唯一的，攻城為下，攻心為上；精誠所至，金石為開。
3、找到客戶疑慮，說服并幫助其解除。
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