【征文大賽作品】編號87：服務(wù)增值，客戶支持 作者：尹雪松
點(diǎn)擊次數(shù)：8617 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:45:46
1、客戶背景
A化纖有限公司是一家集化纖制造、織造印染、毛紡織、房地產(chǎn)開發(fā)于一體的大型綜合性企業(yè)集團(tuán)，現(xiàn)有員工4500余人，總資產(chǎn)48億元，年銷售58億元，是全國民營企業(yè)500強(qiáng)、浙江省百強(qiáng)企業(yè)，省高新技術(shù)企業(yè)。軸承用量主要以紡機(jī)設(shè)備維修為主，年軸承使用金額100萬元左右，目前使用SKF及一家經(jīng)銷商提供的小廠家軸承。
2、案例故事情節(jié)、過程
該客戶主要是紡機(jī)設(shè)備維修需要軸承，所以軸承用量一直不大，且型號比較雜。通過和采購小王的了解，得知607和608軸承用量比較大，可是這兩款軸承在經(jīng)銷商處采購，價(jià)格比較低。通過和小王的關(guān)系維護(hù)，順利發(fā)展其成為我們的伙伴，在他的內(nèi)部協(xié)調(diào)下，獲得送樣機(jī)會(huì)，可是樣品剛送完，小王就調(diào)離軸承采購崗位，換成其他采購人員，這兩款軸承的推進(jìn)暫時(shí)受阻。
3、人物介紹
采購員小王：男，25歲左右，紹興人，性格比較溫和，喜歡抽煙
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何迅速發(fā)展其他伙伴，推進(jìn)擱淺項(xiàng)目？
解決過程：
通過小王，了解到本次人員調(diào)動(dòng)是公司正常人事調(diào)整，辦公室位子都沒有不變，只是采購項(xiàng)目發(fā)生變化。他的工作現(xiàn)被兩個(gè)女的采購員接管，和新的采購接觸后，再次去推動(dòng)之前兩款送樣軸承的后續(xù)工作，新的采購人員已經(jīng)不認(rèn)可，仍在經(jīng)銷商處下單。
在和新的采購員接觸過程中，發(fā)現(xiàn)她們對軸承根本不懂，她們?nèi)粘９ぷ鞅容^吃力。我以此為突破點(diǎn)，針對軸承的選型、軸承的代號、軸承的分類及應(yīng)用，和新的采購員多次進(jìn)行了充分交流，同時(shí)讓工廠技術(shù)人員提供技術(shù)支持，解決客戶日常工作遇到的軸承相關(guān)的問題。
利用平時(shí)拜訪的機(jī)會(huì)，將HZ的企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化在采購部及其他部門人員中進(jìn)行宣傳，并送了一些HZ的小禮品。
經(jīng)過以上努力，客戶辦公室人員對HZ都很了解，并贏得了客戶認(rèn)可，訂單也順利拿到。
5、案例啟示
1、本案例多發(fā)展幾個(gè)伙伴，以數(shù)量求穩(wěn)定；策略5、速戰(zhàn)速?zèng)Q，在穩(wěn)定期內(nèi)迅速獲得有價(jià)值信息。
2、在采購人員人事調(diào)整的時(shí)候，要了解人事調(diào)整原因，并盡可能多的了解接手人員的信息，為后續(xù)工作做鋪墊。
3、了解后續(xù)采購的不足之處，以己之長補(bǔ)彼之短，建立良好的合作關(guān)系。
4、和辦公室其他人員搞好關(guān)系，側(cè)面了解公司最新動(dòng)態(tài)。
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