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回款比賣貨更重要！（心態(tài)） |
| 點擊次數(shù)：4733 發(fā)布時間：2018-8-23 11:31:03 |
 “不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。”
“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”
“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款”。
銷售人員一次次的自我催眠
和心理上某種程度的怯弱
認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易
反而助長了客戶拖延回款的氣焰
而現(xiàn)實是殘酷的
收不回貨款，比不做業(yè)績更可怕
回款前一切銷售都是成本
直接影響員工工資，公司資金周轉(zhuǎn)
為了回款真是使出渾身解數(shù)
不論企業(yè)，還是個人
都要未雨綢繆
在推銷前就認識到回款的重要性
以減少不必要的麻煩，提升效率
回款的重要性
一些業(yè)務(wù)員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。 如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！” 結(jié)果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發(fā)生了。 教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的逾期帳款”出現(xiàn)，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非常可怕，因為企業(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。 正確心態(tài)： 盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟； 要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶； 寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷； 逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補； 我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金； 我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。
收款催款的合理性
有的收款人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。 正確心態(tài)： 一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。 現(xiàn)金回收是一項不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面； 賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。 客戶尊重做事專業(yè)而且嚴謹?shù)臉I(yè)務(wù)員，在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。
催款的智慧--基本原則
掌握正確的心態(tài)（如前所述）“預(yù)”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應(yīng)收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！ “快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要帳，據(jù)英國銷售專家波特。愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據(jù)國外專門負責(zé)收款式的機構(gòu)研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。 “勤”：經(jīng)常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要帳時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。 “纏”：對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神， 注意： 客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。  |
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