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大客戶營銷的五大雷區 |
| 點擊次數：4799 發布時間：2018-8-30 14:59:13 |
| 在以市場為主的環境下，企業越來越重視大客戶作為自己最主要的渠道網絡，但是與此同時，也有不少企業在“經營”大客戶時屢遭尷尬處境：投入頗大，回報卻很慘淡！ 問題出在哪里呢？——其中極大的可能是企業犯了錯誤，踩到了大客戶營銷的雷區。大客戶營銷收益與風險是同時存在的，對于一個企業來說，必須盡量避免進入大客戶營銷的雷區。 雷區一：給大客戶的優惠越多越好 企業常犯這樣一個錯誤：認為只要自己承諾給予大客戶的返利更高，給大客戶提供的政策更優惠，那么，大客戶就會“投桃報李”，會更盡心地幫助企業打開市場，贏得更大的市場份額。但是，許多案例證明這樣做的結果是不能盡如人意的。 為什么？很簡單。首先，“欲望”是沒有止境的，企業給予大客戶的支持越多，大客戶對企業提出的要求會越多；企業永遠無法滿足大客戶的欲望。 其次，企業雖然提供了大量的政策支持和市場支持，但是并沒有對大客戶提出相應的效益回報要求，也沒有以正式書面的合同、條款來限定其必須完成多大的銷售任務。 最后，商場的“風險與收益”往往是成正比的，如果一個企業單方面提供如此大的政策支持，大客戶內心甚至可能會懷疑企業產品質量、售后服務等方面會不會存在問題，從而不能盡力去為企業做出回報。 所以，越是大企業、大客戶，越是需要“合情合理”的利潤，而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤；企業在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好一個“度”的問題，并不是優惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。 雷區二：用大客戶獲量，小客戶獲利 大客戶的實力和占有的市場份額要大于中小客戶，因此，大客戶對企業提出的要求也遠多于中小客戶對企業提出的要求，同時企業需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。 正因如此，許多企業將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴大市場份額；企業的主要利潤來源于中小客戶。 不過，隨著市場的深入發展，現在的企業不應該繼續持以這種觀點。事實上，現在大客戶勢力越來越強大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶占據了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據很小的一塊市場份額。企業希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經變得不切實際了。 此外，大客戶發展日益規范化、現代化，企業只要進入大客戶這個門檻，后面的營銷費用不一定比經營中小客戶的營銷費用高，甚至還會略微低一些。加上越來越多的大型客戶認識到，惟有合作方共贏，才是雙方真正的出路，合作要遠大于競爭。 企業在大客戶營銷過程中，應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念。 雷區三：沿襲傳統營銷思路 企業都是由小到大，從小客戶服務到大客戶，但很多企業在于大客戶合作中，并沒有真正轉變觀念，跟上大客戶的步伐，仍然沿襲傳統的營銷思路，把大客戶當成傳統的中小客戶一般來看待。企業的這種思路在很大程度上制約了企業與大客戶之間的良性、協作的發展局面。 企業的這種思路體現在實踐中，經常見到的情況是：企業沒有專門機構和專人負責與大客戶打交道。大客戶的模式與傳統中小客戶的模式有很大差異，企業應該看到。 雷區四：為了大客戶舍棄傳統客戶 大客戶營銷代表了未來商業流通領域發展大勢，但是，一個市場無論發展到哪個階段，總離不開少數勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。企業重視大客戶無可厚非，但是，“一切為了大客戶”，拋棄所有中小客戶，這樣的做法卻是非常欠缺思考的。 問題是：現在有部分企業，與大客戶搭上關系、簽訂全年訂銷合同之后，就將傳統的中小客戶置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級中小客戶，或者空給口頭承諾。 這種做法很可能會徹底葬送企業的未來命運。要知道大客戶不會為了一個企業而舍棄其他企業，企業也絕不能為了大客戶而舍棄自己多年來的合作伙伴。 惟有充分發揮大客戶和中小客戶各自的優勢，企業才能真正屹立于市場中！ 雷區五：有了大客戶便高枕無憂 很多企業都會有依賴大客戶的心里，認為有了大客戶保證業績就可以輕松無憂。事實上，與大客戶合作，需要企業付出的努力并不會小，甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多。 企業要想成功實現與大客戶之間的合作，圓滿完成預期目標，必須要雙方在后期的具體操作中精誠合作，密切聯系，共謀發展。 從許多案例中分析企業與大客戶之間的分工來看，企業需要為大客戶具體營銷提供各種“后勤”支援。 其中包括：對整個行業、整個市場的研究分析，預測市場未來發展趨勢，提供宏觀上的理論支持；與客戶進行深層次的溝通和交流，就產品全面上市、產品賣點提煉和市場定位進行深入探討；為大客戶提供暢銷的產品；對各地分部人員進行系統的培訓，并指示他們進行全面的合作…… |
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