工業品營銷研究院-咨詢式培訓輔導.精品課程
打造落地執行的營銷管控系統
四大管控內容：（業務+人才+運營+組織）
四大輔導方式：（培訓+手冊+政策+輔導）
一、營銷管控系統解決八大問題
營銷是中小企業發展的核心動力，對企業的生死存亡起著決定性的作用，營銷管理是企業營銷部門的關鍵組成；但當下大多數工業企業的營銷卻面臨以下八個困惑：
二、工業品營銷管控系統的核心模塊：
三、保障項目落地的四大輔導方式：
四、【培訓+手冊+政策+輔導】的訓練大綱：
前言：工業企業營銷管理中面臨的八大挑戰
培訓內容：
工業企業的大腦：資源風險
工業企業的五官：管理風險
工業企業的心臟：訂單風險
工業企業的骨架：團隊風險
工業企業的腸胃：信息風險
工業企業的皮膚：政策風險
工業企業的雙手：員工風險
工業企業的雙腳：費用風險
編寫內容：整理出自己企業營銷管控的常見困惑
輔導內容：明確問題出現的具體原因并分析
成果展示：定制自己企業問題及解決方案
第一部分 營銷管控系統之一：業務管控，建立標準化體系
培訓內容：
業務流程管控體系---天龍八部
第一步：信息收集
第二部：深度接觸
第三部：方案設計
第四部：技術交流
第五部：方案確認
第六部：高層公關
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
課程工具：“業務流程標準化”清單
編寫內容：整理出自己企業的業務管控體系
輔導內容：運用業務管控的七步分析法
成果展示：形成一套公司《業務管控體系》
業務管控體系的五個模塊
第二部分 營銷管控系統之二：人才管控
培訓內容：編制銷售手冊的內容
天龍一部：信息收集
天龍二部：深度接觸
天龍三部：方案設計
天龍四部：技術交流
天龍五部：方案確認
天龍六部：高層公關
天龍七部：商務談判
天龍八部：簽約合同
每一個里程碑--目的--原則-方法--標準
編寫內容：形成一套自己公司的銷售手冊
輔導內容：運用銷售手冊進行有效培訓與輔導
成果展示：形成一套公司《銷售手冊》
學操作—葵花寶典 實用操作手冊
第三部分 營銷管控系統之三：運營管控
一：信息收集是落地執行的第一步
1）信息收集問題分析
如何應對銷售人員抗拒信息填寫
如何提高銷售人員的信息填寫質量
如何利用政策來促進信息收集的可能性
案例分享：唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好？
2）立項評估問題分析
如何提高銷售人員項目報備質量
如何讓項目評估要素與實際項目評估目標相匹配
如何利用項目立項標準進行人員匹配
特殊項目如何進行立項評估
案例分享： 綠奧鍋爐如何利用立項評估，讓銷售成功率一年提升118%
3）信息分析與管理
信息處理與分析
信息對管理者的價值
信息分析報告的格式
信息分析與銷售問題的掛鉤
案例分享： 新疆藍山屯河，讓信息管理更加高效的秘訣
二：項目進度與過程管控—七步分析法
1）明確規范化的業務流程體系
明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
2）明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
3）明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
4）完成工作任務清單的日?；顒?/strong>
針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動
5）每一個日?；顒颖仨氝_成目的
根據日?；顒?，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的
6）達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略
7）完成策略方法,需要的常用話術
案例分享： 人本軸承利用“七步分析法”，進行團隊營銷
三：銷售漏斗與銷售預測
1）銷售漏斗分析
銷售漏斗的作用和意義
銷售漏斗分析應用
提高銷售漏斗分析的前提條件
銷售漏斗分析的模型
案例分享： 南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型”
2）銷售預測與規劃分析
銷售預測的好處與意義
與銷售預測相關的關鍵信息
銷售預測的模式和方法
如何應用銷售預測改善工作規劃
案例分享： 福建南安協進的精細化管理--"銷售預測機制“
編寫內容：形成一套內部管控的表單工具
輔導內容：如何運用表單工具進行日常管理
成果展示：形成一套公司《表單工具》
信息管理與分析
處于信息收集階段的有160條，占信息總數的26%；處于立項階段的有7條，占1%；處于深度溝通階段的有109條，占18%；處于技術交流階段的有21條，占3%；處于方案確定階段的有6條，占1%；處于商務攻關階段的有30條，占5%；處于商務談判階段的有5條，占1%；已簽訂型材合同（含指定成功）的有99條，占16%；因定競品及替代材料品而形成終止的有188條，占30%。
第四部分 營銷管控系統之四：組織管控
培訓內容：
項目團隊分工與合作
項目需要哪些人員
項目階段劃分與人員配合
各個人員的工作職責
業績的分配方式
編寫內容：形成一套內部人員分工與工作職責
輔導內容：如何形成項目的有效培訓機制
成果展示：形成一套公司《大項目的人員分工與職責描述》
業務分工
銷售工程師+區域經理+技術工程師+事業部總經理
第五部分 保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵
培訓內容：
基礎：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達到？
控制：管理監督是否跟上？
利益：銷售團隊是否配合？
重點：領導意識是否重視？
編寫內容：形成一套內部的管理制度
輔導內容：配合管理制度的執行方式
成果展示：形成一套公司《營銷管控系統的管理制度》
第六部分 保障營銷管控系統有效落地的四大機制
培訓內容：
落地策略之一：培訓機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制
落地策略之四：激勵機制
營銷管控決定企業生命線
編寫內容：形成一套自我完善的制度
輔導內容：培養3-5個銷售經理來積極推行
成果展示：形成一套公司《輔導員的培養機制》
五、主講師資：
六、出版工業品營銷管控書籍及光盤：
八、報名須知
1、【學員對象】
適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線資深銷售經理及營銷總監、大區經理、營銷總經理等。
2、【上課時間】
2021年
3、【上課地點】
上海 浦東
4、【學費標準】
企業課程費用：19800元/1+3人 【營銷總經理/總監+3資深銷售經理】
（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費；
（餐費、交通、酒店自理，可協助代訂協議價優惠酒店）
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2021年工業品營銷研究院-最新公開課
5、【咨詢電話】
400-920-6062
