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咨詢模塊：營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式、組織管控
客戶背景：
廈門鎢業(yè)股份有限公司是在上海證券交易所上市的集團(tuán)型股份公司（600549），屬高新技術(shù)企業(yè)，是“全國十佳最具成長性上市公司”之一。擁有包括鎢礦山、鎢冶煉、硬質(zhì)合金、鎢鉬絲材、稀土開發(fā)、國際貿(mào)易和房地產(chǎn)開發(fā)等共14個(gè)分公司、控股子公司，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
廈門金鷺特種合金有限公司是廈門鎢業(yè)集團(tuán)公司的核心組成部分，成立于1989年，是國有控股的中外合資企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為鎢粉、碳化鎢粉、硬質(zhì)合金混合料、硬質(zhì)合金、高密度鎢合金及高精密硬質(zhì)合金刀具。自成立以來，公司始終堅(jiān)持“以科技為先導(dǎo)，以創(chuàng)新求發(fā)展”的方針，狠抓科技進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新，使企業(yè)迅速從一家年產(chǎn)500噸規(guī)模的鎢粉碳化鎢粉廠發(fā)展為世界最大的鎢粉、碳化鎢粉生產(chǎn)供應(yīng)基地，也是高品質(zhì)硬質(zhì)合金及精密切削刀具最大制造商之一，在國際鎢業(yè)界有著舉足輕重的地位。
項(xiàng)目背景：
1、公司的硬件優(yōu)勢沒有轉(zhuǎn)化成為核心競爭優(yōu)勢，中高端的定位缺乏核心優(yōu)勢支撐，沒有系統(tǒng)的行業(yè)細(xì)分，沒有制定對行業(yè)的策略，只有幾個(gè)大客戶，而非系統(tǒng)性行業(yè)研究。市場預(yù)測沒有系統(tǒng)、沒有深度、沒有體系，更多的是先試試，而非系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃
2、刀具貿(mào)易部業(yè)務(wù)模式不清晰，現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)其業(yè)務(wù)發(fā)展需要。崗位設(shè)置不清晰，職權(quán)利不夠統(tǒng)一，多頭領(lǐng)導(dǎo)與越權(quán)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)象比較嚴(yán)重。崗位職責(zé)分工不明確。刀具貿(mào)易部的銷售政策缺乏多勞多得的機(jī)制，營銷人員沒有積極性。
3、業(yè)務(wù)流程不夠清晰，業(yè)務(wù)拓展缺乏有效策略與手段，管理制度不夠健全，工具表格沒有執(zhí)行到位，考核體系不夠完善。
4、刀具貿(mào)易部各崗位缺乏能力素質(zhì)模型，部分人員能力與崗位不匹配。刀具貿(mào)易部沒有形成規(guī)范的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)規(guī)范性不足，缺乏一套有針對性的壓模培訓(xùn)體系。
IMSC解決方案：
1、營銷戰(zhàn)略
產(chǎn)業(yè)研究與市場分析
宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究
市場投資分析
行業(yè)發(fā)展與市場分析
同行競爭分析
細(xì)分市場吸引力研究
2、組織設(shè)計(jì)
營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
營銷各部門主要職能設(shè)計(jì)
營銷崗位設(shè)置及崗位職責(zé)設(shè)計(jì)
營銷各部門崗位說明書
營銷各部門人員編制
營銷各部門職權(quán)分配設(shè)置
營銷各部門崗位考核主要內(nèi)容
3、營銷管控
制定業(yè)務(wù)管控體系
制定銷售手冊
制定管理制度
制定工具表格
制定考核監(jiān)督體系
4、壓膜培訓(xùn)
構(gòu)建完整的素質(zhì)模型
分析培訓(xùn)需求
制定系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃
建立崗位能力模型體系
銷售工程師資格認(rèn)證體系
5、渠道建設(shè)
戰(zhàn)略性經(jīng)銷商選擇
戰(zhàn)略性經(jīng)銷商激勵(lì)
戰(zhàn)略性經(jīng)銷商維系
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