第一部分 攻略——萬事俱備，只欠“出攻”

第一章 攻略一：快樂的四重奏

第一節(jié) “準(zhǔn)”之幽——抓住客戶要點(diǎn)信息

案例：追風(fēng)捕影——你是我的客戶

第二節(jié) “狠”之美——需求的全面拓展

案例：客戶：“想不愛你不容易”

第三節(jié) “快”之動(dòng)——網(wǎng)羅客戶

案例：付出換來的是合作

第四節(jié) “攻心”之聽——客戶關(guān)系長效保持

案例：“關(guān)愛之旅”——宇通全國客戶巡訪紀(jì)實(shí)

第二章 攻略二：同心同力

第一節(jié) “夫唱婦隨”——洞悉大客戶采購流程

案例：ABC本地招投標(biāo)采購

第二節(jié) 我的媒人——銷售促成者的尋找

案例：鄭州“云杉創(chuàng)業(yè)”與“大方機(jī)械”攜手同盟

第三節(jié) 愛情結(jié)晶——客戶的核心突破點(diǎn)

案例：交互式合作營銷

第四節(jié) 心心相印——借力獲利

案例：并購博弈——GE、海爾誰是贏家？

第三章 攻略三：步步為營

第一節(jié) 厚積薄發(fā)——銷售經(jīng)驗(yàn)積累

案例：教教你：滴水穿石累經(jīng)驗(yàn)，博學(xué)多才答難題

第二節(jié) 望眼欲穿——透視大客戶真實(shí)需求

案例：洞悉客戶訴求——華為有所為有所不為

第三節(jié) 傳道解感——整體戰(zhàn)略分析

案例：一份價(jià)值萬元的解決方案

第四節(jié) 片甲不留——掃除銷售障礙

案例：中石化化工銷售公司玩轉(zhuǎn)ERP——?jiǎng)菰诒氐?

第四章 攻略四：溝通無極限

第一節(jié) 有效談判的方圓規(guī)矩

案例：波音對抗空客，高層對話訂單花落誰家？

第二節(jié) 巧舌如簧——談判技巧

案例：電波營銷戰(zhàn)——誰與爭鋒

第三節(jié) 語出驚人——談判能力

案例：措辭不當(dāng)——賣主也會(huì)逃跑

第四節(jié) 巔峰時(shí)刻——談判攻防

案例：談判權(quán)術(shù)戰(zhàn)——彰顯談判風(fēng)采

第五節(jié) 覆水難收——談判忌諱

案例：談判大忌——逞口舌之快

第二部分 防略——世事難料，防字當(dāng)先

第五章 防略一：盛開吧，帶刺的玫瑰

第一節(jié) 枝繁——構(gòu)筑防御基礎(chǔ)

案例：IBM不變的服務(wù)情懷

第二節(jié) 葉茂——擴(kuò)展競爭優(yōu)勢

案例：新思維營銷模式——成就優(yōu)勢霸主

第三節(jié) 護(hù)花——防止商業(yè)秘密外泄

案例：令人發(fā)指的商業(yè)秘密侵權(quán)案

第四節(jié) 刺痛——與眾不同

案例：競爭優(yōu)勢供應(yīng)鏈——四兩撥起千斤

第六章 防略二：“圍城”只進(jìn)不出

第一節(jié) 動(dòng)情——和“叛離”說“不”

案例：特別的愛獻(xiàn)給特別的你

第二節(jié) 欲擒故縱——先勝對手

案例：英勇過后是送命——對手就是天外的天

第三節(jié) 化妝——和“過失”說“再見”

案例：創(chuàng)新前行，品質(zhì)致遠(yuǎn)，

第四節(jié) 險(xiǎn)象環(huán)生——多維自救，

案例：營銷變術(shù)戰(zhàn)——名人效應(yīng)真瘋狂

第七章 防略…