銷售顧問必須具備現(xiàn)代營銷理念的思維方式，用現(xiàn)代營銷的語言與客戶溝通，利用“6W3H”問問題設計的基本方法，了解客戶的需求，挖掘客戶的面臨的問題，從而實現(xiàn)雙贏，這就是“6W3H人體樹提問模型”。
 
（1）WHO（誰）是指促成目標實現(xiàn)的有關人物
這臺車是你自己親自開還是雇用司機開呢？
你是自己購車還是給單位購車呢？
除了你，還有誰會來決定購買呢？
（2）WHEN（何時）是指您要什么時候完成目標。
你準備什么時候購買呢？
你打算什么時候換新車呢？
你什么開始開車的呢？
你什么時候意識到這個問題了？
（3）WHERE（在哪里）是指達成目標要利用的各個場所地點。
你買車是在城區(qū)開還是跑鄉(xiāng)村呢？
你通常是跑中長途還是短途呢？
你一般拉貨到那里去呢？
聽你口音，像是北方人，具體是哪里人呢？
（4）WHAT（什么）是指您要達成什么目標？
你以前使用的是什么牌子的貨車呢？
你現(xiàn)在主要拉什么貨物為主呢？
經(jīng)常要拉多少噸位的貨？
在使用的過程中有什么問題嗎？
發(fā)動機百公里的油耗大概是多少？
現(xiàn)在使用的這臺車，平均每天跑多少公里呢？
你是第一次購車嗎？
你大概希望購多長的廂車？
你原來是使用什么牌子的發(fā)動機？是朝柴、玉柴還是常柴呢？
你喜歡什么顏色的車呢？
你需要多大噸位的車呢？
你是通過什么途徑知道我們公司的品牌？
你周圍的人使用的是什么牌子的車？
你喜歡原裝車還是拼裝車？
你是先了解一下還是有計劃決定呢？
你對駕駛室內(nèi)部配置有什么要求呢？
（5）WHY（為什么）是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由。
為什么要換這輛車？
你為什么對此服務產(chǎn)生抱怨呢？
你為什么需要馬力大的、底盤穩(wěn)定的車呢？
（6）WHICH （那一個）是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。
你傾向于現(xiàn)金付款還是分期付款？
請問你需要柴油還是汽油的車呢？
你需要平板的還是廂式貨車？
（7）HOW TO（如何）  是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。
你打算如何去購買心目中的車呢？
針對舊車，你打算如何處理呢？
（8）HOW MUCH（多少）是指要花多少預算、費用、時間等等。
發(fā)動機百公里的油耗大概是多少？
你準備投資多少錢來買車呢？
這臺車多少錢買的？
這臺車每個月的養(yǎng)路費是多少？
（9）HOW LONG（多久）是指要多久、多長時間等等
你開車多久了？
你打算要考慮多久呢？
我多久打電話給你更好呢？
上一次買車到現(xiàn)在，有多長時間了？
如果您能夠從6“W”3“H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標。