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傳統(tǒng)企業(yè)說(shuō)客戶，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)說(shuō)用戶，看起來(lái)類似，有什么區(qū)別 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4537 發(fā)布時(shí)間：2018-8-28 16:38:46 |
| 傳統(tǒng)企業(yè)說(shuō)客戶，客戶是買(mǎi)單的人，和企業(yè)有金錢(qián)的往來(lái)，買(mǎi)了企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣的人就是客戶，或是潛在客戶。簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)盯著購(gòu)買(mǎi)，盯著客戶口袋里的錢(qián)。你看看那些賣(mài)場(chǎng)，那些廠家做的廣告，那些酒店，都在賣(mài)東西。 在2C領(lǐng)域，購(gòu)買(mǎi)者一般就是使用者。比如小米手機(jī)的運(yùn)營(yíng)，他們?cè)俟娞?hào)里，在微博里，在QQ空間里，在APP里面，在網(wǎng)站上，通過(guò)各種運(yùn)營(yíng)手段，和客戶建立起聯(lián)系，甚至建立起好感，后面的購(gòu)買(mǎi)也就順理成章了。 我們都有這個(gè)習(xí)慣，同樣的產(chǎn)品，有個(gè)熟悉的人在賣(mài)，熟悉的店在賣(mài)，我們會(huì)傾向于照顧他家的生意，這是人之常情。只不過(guò)傳統(tǒng)的模式是在線下，用了三個(gè)月甚至三年的時(shí)間熟悉了，現(xiàn)在的模式是在線上，用了三天甚至三個(gè)小時(shí)熟悉了。快速完成了從熟悉到了解，從了解到信任的轉(zhuǎn)變。 所以在2C領(lǐng)域，不要像傳統(tǒng)的營(yíng)銷From EMKT.com.cn模式一樣，一上來(lái)就賣(mài)東西，而是要建立連接。建立廠家和用戶之間的鏈接，建立用戶之間的鏈接。我們看到老干媽的瓶子上面，赫然有【掃碼學(xué)做菜】的二維碼，方便用戶學(xué)會(huì)用老干媽做菜的方法。我們也看到江小白的瓶子上，有勵(lì)志的，騷情的，挑逗的各種語(yǔ)言，那是給我們和朋友吃飯時(shí)，提供話題的。 在2B 領(lǐng)域，購(gòu)買(mǎi)者和使用者是分離的。互聯(lián)網(wǎng)公司說(shuō)的用戶，往往是使用產(chǎn)品的人，不一定是買(mǎi)單的人。比如某臺(tái)數(shù)控車床，公司采購(gòu)員買(mǎi)的，但是車間王師傅使用。所以傳統(tǒng)企業(yè)盯著采購(gòu)員小李，互聯(lián)網(wǎng)公司盯著使用者王師傅。 那到底是使用我們產(chǎn)品或服務(wù)的人重要，還是掏錢(qián)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)的人重要呢？互聯(lián)網(wǎng)公司的邏輯是車間的王師傅用得好了，就會(huì)把使用的情況發(fā)朋友圈，或在車間師傅的圈子里，口碑傳播，就會(huì)帶來(lái)更多的使用者，進(jìn)而成交更多。傳統(tǒng)企業(yè)的邏輯是買(mǎi)單的才是大爺，買(mǎi)單的采購(gòu)說(shuō)好了，直接采購(gòu)過(guò)來(lái)，車間必然用這個(gè)設(shè)備。 所以對(duì)付采購(gòu)人員，還應(yīng)該用傳統(tǒng)的辦法，吃喝玩樂(lè)各種招數(shù)一起上，10年以前怎么樣，現(xiàn)在還怎么樣。而對(duì)于使用的用戶，就要像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣來(lái)運(yùn)營(yíng)，不斷分享行業(yè)的咨詢，有價(jià)值的干貨，組織線上或線下的課程，各種論壇等，讓使用者都熟悉公司的產(chǎn)品，信任公司的產(chǎn)品，今后也可以在采購(gòu)時(shí)，增加選擇公司產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)。 說(shuō)了那么多，就是要提醒那些做2B產(chǎn)品的銷售人員，你們要多學(xué)一個(gè)技能，就是怎么影響到使用者，以前他們被你不屑理睬，你的邏輯是采購(gòu)都買(mǎi)了，那些使用的人還能不用嗎？現(xiàn)在的邏輯是大家都說(shuō)這個(gè)東西好，采購(gòu)還不買(mǎi)嗎？ 其實(shí)培訓(xùn)業(yè)務(wù)別看不大，每個(gè)都是10萬(wàn)8萬(wàn)的小項(xiàng)目，但也是這個(gè)道理，培訓(xùn)經(jīng)理采購(gòu)和學(xué)員都呼吁要上什么課程，以上道理也是適用的。 用互聯(lián)網(wǎng)模式，解決企業(yè)線上學(xué)習(xí)問(wèn)題。關(guān)注公眾號(hào)：【培友匯】 ，你們公司也可以免費(fèi)試用，培友匯的微課系統(tǒng)和課程。 |
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